Zielgenaues Marketing: Analysetool für Website-Besuche

Erstkontakte im Business-Bereich beinhalten fast immer eine vorherige Recherche auf der unternehmenseigenen Website des anderen. Mehr als 75 Prozent der Interessenten informieren sich vorab online über das Unternehmen, dessen Produkte und das Team, bevor sie eine konkrete Anfrage stellen. Erst dann treten sie – vielleicht – mit dem Anbieter in Kontakt.

Genau hier sitzt für die meisten Unternehmen jedoch der Haken: „97 Prozent der Besucher verlassen die Website ohne Kontaktaufnahme“, erklärt Florian Langer, Geschäftsführer der UDG-Internetagentur e-wolff. „Da der Wettbewerb jedoch immens und die Kosten für Kaltakquise hoch sind, kann eine bessere Auswertung der Websitebesuche den Unternehmen die Möglichkeit geben, gezielter mit eventuellen Interessenten in Kontakt zu treten.“

Diese Erfahrung hat auch ein mittelständisches Unternehmen im Bereich Automatisierungstechnik im Schwarzwald gemacht. Der Betrieb mit mehr als 30 Mitarbeitern, der Maschinen zur Schmuckproduktion herstellt und weltweit vertreibt, ist auf jeden Interessenten angewiesen. „Immerhin können die Kosten für eine solche Maschine im Millionenbereich liegen. Da ist jeder Kontakt Gold wert“, so die Geschäftsleitung. „Jedoch gab es auch hier das klassische Problem, das wohl die meisten Unternehmer nur zu gut kennen: Kaum ein Besuch der Website führte schlussendlich zu einer Anfrage oder Kontaktaufnahme.“ Potenzielle Kunden „verschwinden“ wieder, ohne dass ihre Daten zur gezielten Ansprache erfasst werden können.

Zwar nutzt der Betrieb seit längerer Zeit den Analysedienst „Google Analytics“, um Anzahl und Herkunft der Website-Besucher zu ermitteln, für die weitere Akquise konnten die Daten bisher jedoch nicht herangezogen werden. Diese Lücke schließt eine Anwendung namens „Business Connector“, die mit allen bestehenden Analysetools verknüpft werden kann. Dabei werden nicht nur Herkunftsregion oder Besuchsdauer erfasst, sondern auch der exakte Name des Unternehmens, das sich auf der eigenen Website umgesehen hat. „Viele Firmen haben eine statische IP-Adresse, mit der sie registriert sind“, so Langer über die Funktionsweise des Tools, das die Agentur e-Wolff entwickelt hat. „Der Name des Unternehmens wird bei jeder Internetnutzung zusammen mit der IP-Adresse übermittelt und kann so für die weitere Datenverarbeitung herangezogen werden.“

Keine weitere Software erforderlich

Aus technischer Sicht stellt der Business Connector keine Anforderungen an die firmeninterne IT. Einzige Voraussetzung ist das Website-Analysetool Google Analytics. Die Nutzung erfolgt ausschließlich über den Browser. Die aufgerufene Website verknüpft der Business Connector nach dem Login mit dem vorhandenen Analysetool und gibt in Tabellenform aus, welches Unternehmen die Website besucht hat und wer wie lange und wie oft auf den eigenen Seiten unterwegs war. Die Herkunft der Besucher wird beispielsweise in Form einer Landkarte angezeigt.

Zurzeit befindet sich das Tool in der Testphase und wird von sechs mittelständischen Unternehmen in Deutschland eingesetzt. Die Ergebnisse zeigen, dass damit vor allem die Kosten pro Kontakt gesenkt werden können. Ein Betrieb mit 25 Mitarbeitern aus Köln, der Displaywerbung wie Kundenstopper, Leuchtkästen und Messewände vertreibt, gibt an, dass die durchschnittliche Conversion Rate seit dem Einsatz des Business Visitor Tools von zwei auf sechs Prozent gestiegen ist. „Da wir potenzielle Kunden früher identifizieren und bereits während des Entscheidungsprozesses ansprechen können, läuft die Akquise nun gezielter und damit effizienter ab“, so die Geschäftsführung.

Gezielte Suchen über soziale Netzwerke
Aus datenschutzrechtlicher Sicht ist das Tool unbedenklich, denn es werden nur Daten erfasst, die per se beim Besuch einer Website übermittelt werden. Trotzdem müssen Unternehmen Vorsicht walten lassen: „Natürlich dürfen auch bei Nutzung des Business Connector nicht einfach wahllos Akquiseschreiben an die so erhaltenen Adressen verschickt werden“, warnt Florian Langer. Dies falle in den Bereich unzulässiger Werbung und könne damit strafrechtlich belangt werden. Bei einer gewünschten Kontaktaufnahme sollten die Unternehmen gezielter vorgehen. Die im Business Connector eingebundene Suchfunktion zeigt die LinkedIn- und XING-Profile der Besucher an, denen auch eventuelle gemeinsame Bekannte entnommen werden können. So können sich Unternehmer im ersten Schritt ein Bild machen, wer ihre Website besucht hat und an welchen Produkten derjenige interessiert sein könnte, um dann individuell Kontakt aufzunehmen. Hierbei bewegen sich die Unternehmen in einem legitimen Rahmen und können ihre Akquise genau auf die möglichen Kundenwünsche abstimmen. Da sowohl LinkedIn als auch XING global verbreitet sind, können hiermit weltweit Kontakte geknüpft werden.

Link: www.udg.de