B2B-Kundenbindung per E-Mail: Unternehmen zeigen, wie es geht

E-Mail-Marketing ist zu einem der wichtigsten Marketingthemen im Business-to-Business avanciert. Vorteile von E-Mail-Marketing sind unter anderem Schnelligkeit, Messbarkeit und geringe Kosten. Das größte Potenzial entfaltet E-Mail allerdings bei der zielgenauen Kommunikation. E-Mail-Marketing erlaubt eine automatisierte, individuelle Ansprache von Kunden und Interessen. Die Inhalte können genau an die Bedürfnisse des jeweiligen Kunden angepasst werden.

Herausforderung Onlinedialog im B2B-Marketing
E-Mail-Kommunikation im B2B-Marketing darf sich dabei aber nicht nur auf den einseitigen Versand klassischer Newsletter beschränken. Die Herausforderung für Unternehmen lautet, individuelle Kundenbeziehungen aufzubauen und einen nachhaltigen Dialog sukzessive zu entwickeln.

Die richtige Botschaft an der richtigen Stelle
Dafür ist es notwendig, Kunden automatisiert an verschiedenen Touchpoints mit jeweils passenden Botschaften anzusprechen. Typische Beispiele für solche Kontaktpunkte zwischen Kunde und Unternehmen oder Marke sind: Bestell- und Versandbestätigungen, Einladungen zu und Erinnerungen an Veranstaltungen, Statusmeldungen und Nachfass-Korrespondenz bei Servicefällen. Auch Bestätigungen nach Websiteanfragen sowie Erinnerungen an Wartungstermine und Verbrauchsmaterialien gehören dazu.

Um das Potenzial von automatisiertem E-Mail-Marketing voll auszuschöpfen, muss es ernsthaft in die Geschäftsprozesse integriert werden. Dazu müssen Schnittstellen zwischen E-Mail-Marketing und anderen Infrastruktursystemen wie CRM oder Warenwirtschaft geschaffen werden.

Sedo nutzt Serviceprozesse für E-Mail-gestützte Kommunikation
Im Dialogmarketing von Sedo, der weltweit größten Plattform für den Domainhandel, fließt jede Kommunikation in die Kundenbeziehung mit ein. Im Kundenlebenszyklus bieten sich zahlreiche Kommunikationsanlässe, zum Beispiel Bestell- und Versandbestätigungen oder Erinnerungen an Termine.

Jeder dieser Kontaktpunkte bietet eine gute Gelegenheit, mit Service zu punkten. E-Mail genießt nur dann hohe Relevanz und Aufmerksamkeit, wenn Zeitpunkt und Beweggrund des Mailings richtig gewählt sind. Aus diesem Grund versendet Sedo E-Mails nur dann, wenn auch ein konkreter Anlass besteht. Daneben wird jedoch immer auch auf weitere Angebote hingewiesen.

Hamamatsu bietet seinen Kunden echten Mehrwert
Gerade im B2B zählt Relevanz. Es geht nicht darum, was das Unternehmen mitteilen möchte, sondern darum, was den Kunden interessiert. Der japanische Konzern Hamamatsu, ein Produzent von elektronischen Bauteilen, erzielt bei seiner B2B-Kommunikation einen echten Kundennutzen. Dafür analysiert er zuvor das Kundenwissen oder befragt die Kunden direkt nach ihren Interessen. Das Ergebnis: Die meisten Kunden interessieren sich weniger für Marketingmeldungen als für konkrete Marktinformationen, Studien oder Praxistipps. Hamamatsu nutzt diese Fachinformationen, um in ihrem Fahrwasser Aufmerksamkeit für eigene News zu schaffen.

Comparex vernetzt E-Mail-Marketing und Vertrieb
Comparex ist ein führender Dienstleister für Informations- und Kommunikationstechnologie in Europa. Das Portfolio umfasst neben der Beschaffung und dem Lizenzmanagement von Software umfangreiche herstellerübergreifende Consulting-Leistungen.

Comparex setzt E-Mail-Marketing für den Vertrieb von Verschleiß- und Verbrauchsmaterial ein. Zielgruppengenau fließen Cross- und Upsell-Informationen in die Kommunikation ein. Bei Vertrags- oder Leasingende werden automatisierte Erinnerungen verschickt.

Dialogmarketing via E-Mail hilft dabei, mit Kunden Kontakt zu halten, ohne jeden einzelnen regelmäßig eigenhändig anzusprechen. Die umfangreiche Messbarkeit von E-Mail-Marketing versorgt den Vertrieb von Comparex mit Informationen über die Kunden. So können beispielsweise Interessen anhand des Klickverhaltens in den E-Mails identifiziert und beim nächsten Kundentermin gezielt angesprochen werden – eine ideale Vertriebsunterstützung.

Zentralisiertes E-Mail-Marketing bei apetito
Seit über 50 Jahren liefert apetito Essen auf Rädern. Zielgruppen sind Kitas, Schulen, Betriebe, Kliniken und Senioreneinrichtungen. Die gesamte E-Mail-Marketing-Kommunikation erfolgt über eine zentrale Plattform. Egal ob verschiedene Newsletter, Service-Kommunikation oder PR: Durch eine integrierte, zentrale Lösung kann apetito die Kosten minimieren und die Synergien – zum Beispiel zwischen Newslettern und Service-Kommunikation – ausschöpfen. Außerdem haben sich durch die Zentralisierung die Sicherheit in der Datenhaltung sowie die Gestaltungsqualität verbessert.

 

Autor: Stefan von Lieven

Stefan von Lieven studierte Maschinenbau und Betriebswirtschaft an der RWTH Aachen. Ende der neunziger Jahre gründete er ein Unternehmen für webbasierte Softwaretechnologien, welches 2005 zur artegic AG wurde. Von Lieven betreut im Vorstand Vertrieb und Marketing, seit 2008 als CEO. Der gebürtige Münchner verfügt über eine langjährige Erfahrung in der Online-Branche und engagiert sich in Verbänden und als Gastdozent für die Modernisierung von Kundenbeziehungen mittels E-CRM.