Panasonic: Mit Marketing-Automatisierung den Aufwand senken und Kampagnen effizient steigern

Panasonic Systems Communications Company Europe ist der europäische Ableger des B2B-Bereichs der Panasonic Corporation mit einem Umsatz von über 500 Millionen Euro. Sein Ziel ist es, die Arbeit von Business-Experten zu vereinfachen und ihren Unternehmen zu mehr Effizienz und Leistung zu verhelfen.

Vielsprachiges Marketing für Hunderte wechselnde Produkte
Das Marketingteam hat eine enorm große und komplexe Aufgabe: mehr als 460 konstant wechselnde Produkte, Tausende Zubehörteile und 63.000 Seiten auf 72 Websites in 22 Sprachen – eine der größten B2B-Websites in Europa. Panasonic Europa fusionierte 2012 die verschiedenen B2B-Sparten zu PSCEU. Das Ziel war es, die unterschiedlichen Kundendatenbanken zu integrieren und so die Arbeit zu vereinfachen.

In dieser Zeit richtete Panasonic seine Verkaufsstrategie vermehrt auf Großkunden aus und achtete darauf, dabei die gewohnten Umsätze seiner Kanäle nicht zu verlieren. Auch die Marktdurchdringung und Cross-Selling-Möglichkeiten sollten sich verbessern, damit die Marketinginvestitionen insgesamt durch die engere Zusammenarbeit der Verkaufs- und Marketingteams effektiver werden.

Marketingmanager endlich autonom ohne Anfragen bei IT
Panasonic benötigte ein starkes System zur Marketing-Automatisierung, das die Rendite stärken, die Expansion in neue Märkte unterstützen und dem Marketingteam ermöglichen würde, aus weniger mehr zu machen. Zudem wollte das Unternehmen ein Tool zur Marketing-Automatisierung, das für normale Marketingmanager einfach zu verstehen und anzuwenden ist. Diese sollten nicht von der Unterstützung der IT-Abteilung abhängig sein.

Das Unternehmen integrierte das Marketing-Automation-System in die bestehende CRM-Lösung, importierte über 55.000 Kontakte und schulte 50 Mitarbeiter. Die Marketing-Automatisierung wurde im April 2013 für 25 Länder in Europa in Betrieb genommen.

Fünfmal mehr Kampagnen und doppelt so viele CRM-Kontakte
In den ersten 18 Monaten nach der Implementierung wuchs der Anteil neuer Verkäufe, die sich im Prozess vor Kaufabschluss befinden und ihren Ursprung in Marketingkampagnen hatten, von unter 10 auf 26 Prozent. Zusätzlich steigerte PSCEU das Volumen der Marketingkampagnen um das Fünffache auf über 100 pro Monat, ohne das Personal- oder Marketingbudget erhöhen zu müssen. Das entspricht ungefähr einer Kampagne alle zwei Stunden bei 25 Mitarbeitern im operativen Marketingbereich. Alle Kampagnen werden einzig und allein vom Marketingteam durchgeführt, ohne Hilfe anderer Abteilungen oder Consulting-Unternehmen. Zudem haben sich die Kontakte im CRM-System von 55.000 auf 110.000 verdoppelt, größtenteils durch die Erfassung von Nutzerdaten bei Marketing-Aktivitäten wie Veranstaltungen und eingehenden Ergebnissen von Webformularen.

Verkäufer gehen besser vorbereitet ins Erstgespräch

Heutzutage haben Käufer 70 Prozent ihrer Kaufentscheidungen bereits getroffen, bevor sie überhaupt mit einem Verkäufer sprechen, daher benötigte Panasonic Einblicke in das Kauf- und Onlineverhalten seiner potenziellen Kunden. Seit der Implementierung hat PSCEU einen viel größeren Überblick über das Onlineverhalten. Mit der Lead-Bewertung erhalten die Marketer größere Cross-Sell-Möglichkeiten. Die Verkaufsteams können das erste Gespräch mit einem potenziellen Kunden viel zielgerichteter gestalten. Die Art und Weise, wie die Kunden eingebunden werden, veränderte sich völlig. Dies bietet einen strategischen Vorteil, sodass aus Sicht von Panasonic Marketing-Automatisierung größer und strategisch wichtiger als CRM werden wird. Ohne das System hätte das Unternehmen seine neue Verkaufsstrategie nicht erfolgreich umsetzen können.

Die nächste Stufe der Marketing-Automatisierung
Mit Blick auf die Zukunft plant Panasonic, ein Partnerportal für die mehr als 26.000 Kontakte aus Kanälen einzurichten. Dort soll eine vollständige Workflow- und Marketing-Automatisierung umgesetzt werden, um eine größere Transparenz und Beteiligung von Leads zu ermöglichen. Aufgrund des Erfolgs in Europa wird das System nun auch von der Nordamerika-Abteilung von Panasonic-B2B eingesetzt.

Weitere Informationen, wie zum Beispiel den „Ultimativen Leitfaden zur Marketing Automatisierung“ im Marketo Ressourcen Center: http://de.marketo.com/ressourcen/

Autorin: Melanie Gipp

Melanie Gipp verantwortet Field und Enterprise Marketing Aktivitäten in EMEA für Marketo. Sie hat mehr als 10 Jahre Erfahrung im internationalen Marketing für Cloud-Software Anbieter und beschäftigt sich seit mehr als 5 Jahren mit Marketing Automation. Melanie begeistert sich für Engagement Marketing, neue Technologien, modernen Events und data-driven Marketing. Bevor Sie zu Marketo kam, war Melanie als Marketing Manager DACH für NGA Human Resources tätig; und davor führte sie den Aufbau der EMEA Marketing Organisation und allen EMEA Marketing Aktivitäten bei BigMachines (aquired by Oracle). Während Ihres 10-jaehrigen Aufenthalts in den USA erhielt sie ein Bachelor in International Studies, Business and Management und ein Masters in Communications von der University of Nebraska.