Trends im Online-Marketing: Wie neue Kunden gewonnen werden können

Inzwischen sind 77 Prozent der Deutschen online. 97 Prozent davon nutzen das Web, um sich vor dem Kauf von Produkten zu informieren. Der Onlinehandel wächst jährlich zweistellig. Zuletzt um 12,2 Prozent auf 33 Milliarden Euro in 2013. Jeder Zweite ist auch mobil über Smartphone oder Tablet online. Drei Viertel der Internetnutzer surfen während des Fernsehens. Wer heute neue Kundengruppen ansprechen möchte, kommt um Onlinemarketing nicht mehr herum. Doch ganz so einfach, wie manche glauben, ist es nicht. Die Branche ist ständig in Veränderung.

Social Media oft überschätzt
Viele Kleinkünstler sind begeistert von den Marketingmöglichkeiten, die Youtube und Facebook bieten. Y-Titty, Gronkh und natürlich Justin Bieber sprechen Millionen von Fans direkt an. Aber was für Künstler gilt, funktioniert nur selten bei Unternehmen. Wenn ein Unternehmen etwas auf Facebook schreibt, verschwindet das meist im Relevanzfilter. Im Schnitt sehen nur 2,5 Prozent der Fans das Posting eines Unternehmens. Trotzdem kann es sich kein Unternehmen mehr leisten, dem mit 26 Millionen Nutzern größten deutschen Netzwerk fernzubleiben. Der Grund: Suchmaschinen wie Google messen die Relevanz von Unternehmen daran, wie viel über diese im Social Web geredet wird.

Suchmaschinentricks sind von gestern – nur Inhalt zählt
Die meisten Neukunden kommen nach wie vor über Suchmaschinen. Um aber in den Trefferlisten von Google & Co. ganz oben zu stehen, reicht es schon lange nicht mehr, das kleine Einmaleins der Suchmaschinenoptimierung zu beherrschen. Weil zu viel getrickst wurde, hat Google die Regeln mehrfach dramatisch verschärft. Wer irgendetwas unternimmt, was auch nur im Entferntesten nach Manipulation aussieht, wird sofort abgestraft. Gekaufte Links können tödlich sein.

Nach wie vor gilt jedoch die Regel: Auf wen in Form von Hyperlinks oft verwiesen wird, der bekommt eine hohe Reputation. Eine hohe Reputation führt dazu, dass die eigenen Seiten bei einer Google-Suche weiter oben in den Ergebnislisten stehen. Nur müssen diese Links „natürlich“ sein. Wer mit Tricks möglichst viele Links ansammelt, wird bestraft. Und zu natürlichen Links führt nur ein Weg: gute Inhalte.

Wer interessante Dinge auf seiner Website hat, der wird auch oft zitiert. So geht natürlicher Linkaufbau. Heute heißt das „Content Marketing“ und ist gerade das wichtigste Thema in der Onlinebranche. Und das funktioniert auch im Social Web. Wer langweilt, bekommt kein „Gefällt mir“. Und was nicht gefällt, wird auch nicht angezeigt. Wer aber interessante Inhalte liefert, erhält auch viele „Gefällt mir“.

Lead-Generierung: neue Kunden gewinnen
Wer seine Webstatistiken anschaut, stellt fest, dass drei Viertel der Website-Besucher Erstbesucher sind. Das ist Ihre große Chance: Wenn Sie diese Menschen ansprechen, wird vielleicht ein Geschäft daraus. Nur leider machen es die meisten Firmen wie schlecht motivierte Standmitarbeiter auf einer Messe: Anstatt die Interessenten freundlich anzusprechen, lassen sie sie einfach wieder fortgehen. Plana macht es besser und bietet auf der Website einen Küchenplaner zum Herunterladen. So weiß das Unternehmen, wer die Interessenten sind, und kann später nachfassen. Immer mehr Unternehmen entdecken ihre Website als verlängerten Außendienst. Die meisten aber schlafen noch.

Marketing-Automation: Kontaktmanagement systematisieren
Wer kennt nicht die vielen lieblosen Massenmails, die Unternehmen versenden? Dabei gibt es wunderbare Nachfassmails, die nur dann verschickt werden, wenn das Onlinesystem auch wirklich Interesse gemessen hat. Es ist ein Unterschied, ob jemand nur drei Sekunden auf der Startseite war oder sich eine halbe Stunde mit dem Anprobieren von Brillenmodellen beschäftigt hat. Hier lohnt es sich, dranzubleiben.

„Retargeting“ heißt die Technik, mit der auf anderen Websites Anzeigen nur dann angezeigt werden, wenn auch ein echter Interessent vorbeikommt. Warum sollen Sie für Werbung bezahlen, die die Besucher nicht interessiert? Kommt jedoch ein Interessent vorbei, wird sofort eine Auktion gestartet: Welche Anzeige passt für welchen Interessenten am besten? Dieses „Realtime Bidding“ ist in Deutschland noch eine Nischentechnik. In den USA setzt es die Mehrheit der Werbetreibenden ein.

Viele Anbieter fahren die Frequenz ihrer Newsletter herunter und setzen stattdessen Systeme ein, die anlassbezogene, sogenannte Triggermails versenden. Hat jemand seinen gefüllten Einkaufskorb stehen lassen, kommt eine kurze Erinnerung. Nach einer Reise wird gefragt, ob alles recht war. Ist der TÜV fällig, gibt es einen Reminder.

Rechtssichere Einwilligung für E-Mails
Inzwischen weiß es auch der Letzte: E-Mail-Marketing ist nur legal, wenn in jedem Einzelfall eine nachweisbare Einwilligung vorliegt. Wer das nicht hat, riskiert Abmahnungen. Und dann ist der enorme Preisvorteil von E-Mail-Marketing schnell dahin. Ganz zu schweigen von den verärgerten Empfängern. Also immer vorher fragen. Und zwar am besten mit einem Double Opt-in. Um sicherzustellen, dass die E-Mail-Adresse auch stimmt, gibt es eine Bestätigungsmail. Erst wenn diese angeklickt wurde, ist die Einwilligung komplett.

Profis sehen E-Mail heute als effizientestes Direktmarketinginstrument. Zum Abschluss noch ein kleiner Tipp: Weil die Spamfilter immer mehr E-Mails in ihren Klauen verschwinden lassen, sollten Sie nur mit Anbietern arbeiten, deren Mailserver bei der Certified Senders Alliance (CSA) zertifiziert sind. Die CSA bürgt bei den Providern für die Qualität der Absender. Dafür stellen diese dann die Mails ohne weitere Kontrollen direkt zum Empfänger durch.

 

Autor: Torsten Schwarz

Dr. Torsten Schwarz ist einer der führenden Fachautoren, Seminartrainer, Berater und Experte zum Thema Online Marketing in Deutschland. Er entwickelt für Unternehmen Strategien der Integration von Online-Marketing in den klassischen Marketing-Mix.

E-Mail: schwarz@absolit.de