Erfolgsfaktoren für mehr Vertriebsleistung: Kundenorientierung und Umsetzungsenergie für Berater

Exzellente Sales Performance ist erreichbar, wenn einzelne Erfolgsfaktoren, wie Kundenorientierung und Umsetzungsenergie in idealer Kombination zusammenwirken. Ob Papierflieger, Segelflugzeug, Jumbojet oder Düsenjäger – es ist immer das Ziel, das den Kurs bestimmt. Klares Ziel im Vertrieb ist es, profitablen Umsatz zu machen. Natürlich spielen dabei viele Faktoren eine Rolle: der Markt und der Bedarf ebenso wie die ganz individuellen Bedürfnisse des Kunden sowie die Bereitschaft des Unternehmens, den Kundenwünschen mit spe-ziellen Angeboten gerecht zu werden. Herkömmliche Service-Delivery-Prozesse müssen ständig hinterfragt werden. Sind Dienstleistungen katalogisiert und stehen in Modulen zur Verfü-gung, können diese schneller und leichter nach den individuellen Bedürfnissen der Kunden zusammengestellt werden. Um Consultative Selling konsequent umzusetzen, ist eine klare Strategie notwendig: Zum einen kann über Value Selling der Zusatznutzen für den Kunden erhöht, zum anderen über Wallet Share mehr Umsatz beim einzelnen Kunden generiert werden. Egal welche der genannten Vertriebsstrategien im Unternehmen verfolgt werden, immer stellt sich das Vertriebsteam der Herausforderung, diese tatsächlich und nachhaltig umzusetzen.

Aktuelle Trends und ihre Folgen Erkennen Unternehmen Trends rechtzeitig oder schaffen es, diese sogar schon vorab zu erahnen, bieten sich zahlreiche Ansatzpunkte, um die Vertriebsleistung zu erhöhen. Wer auf der anderen Seite Trends verschläft, darf sich nicht wundern, wenn Sales Performance ausbleibt. Folgende beispielhafte Trends zeigen Unternehmen Veränderungsmöglichkeiten auf und bie-ten deutliche Entwicklungschancen: Auf Kundenseite liegen z.B. im Trend der Wunsch nach Entlastungen („alles aus einer Hand“), das Bedürfnis nach Transparenz und Vertrauen, die Frage nach schnellen Innovationen oder individuellen, bedarfs-gerechten Lösungen bei einer gleichzeitigen Kostenreduzierung. Neben Technologietrends (mobiles Internet, IT-Sicherheit u.a.) sind es vor allem auch Wettbewerbstrends, die Unternehmen zum Handeln zwingen, wie z.B. Fusionen und Konglomerate, Modularisierung bzw. Standardisierung, die Evolution vom Abwickler zum Innovator, d.h., dass nicht mehr länger nur Technik, sondern auch Zusatznutzen angeboten wird.

Treiber für mehr Vertriebsleistung Mehr Vertriebsleistung lässt sich u.a. dadurch erzielen, dass technische Berater vertriebsorientierter agieren, Führungskräfte konsequenter führen, Angebote überzeugender gestaltet und präsentiert, Kundenbeziehungen ausgebaut und genutzt, Talente eingebunden und entwickelt werden sowie alle im Vertriebsprozess einfach effizienter zusammenarbeiten. Leichter gesagt als getan bei der Fülle an möglichen Ansatzpunkten. Neben un-zähligen Einzelmaßnahmen sowie Aktivitäten, um die Vertriebs-leistung zu erhöhen, haben sich entsprechend den Trends jedoch drei zentrale Treiber herauskristallisiert:

1. Kundenorientierung

  • Kundenbedarf identifizieren
  • Lösungen entwickeln
  • Kundennutzen darstellen

2. Effizienz

  • Schnittstellen und Rollen klären
  • Tools einsetzen
  • Standards leben

3. Umsetzungsenergie

  • Identifikation und Begeisterung für das Konzept
  • Führung/Vorleben
  • Verbindliche Umsetzung sichern
  • Potenzialträger (ein-)binden

Hier könnne sie für sich/Ihren Vertrieb eine Bestandaufnahme durchführen und Entwicklungsschwerpunkte identifizieren… Quelle: personal-point, Bonn 2010

Mehr Auftragseingang durch integrierte Maßnahmen Werden nur Maßnahmen in einzelnen Bereichen durchgeführt, kann nicht das bestmögliche Ergebnis erzielt werden. Nur eine integrierte Maßnahmenpalette rund um die Vertriebsleistung mit den drei definierten Bereichen Stärken-Schwächen-Analyse, Umsetzungsbarriere beseitigen sowie Führungskräfte und Mitarbeiter befähigen garantiert mehr Auftragseingang und eine höhere Performance. In der Stärken-Schwächen-Analyse sind dies z.B. die Ist-Analyse des Sales-Prozesses, die Identifikation individueller Potenziale und Entwicklungsfelder sowie die Prozesssteuerung und Erfolgskontrolle. Der Bereich Barrieren abbauen umfasst ein gemeinsames Geschäfts- und Strategieverständnis im Sales-Prozess, die Teamentwicklung im Selling-Bereich, Entwicklung der Schnittstellen sowie Standards im Sales-Prozess, Performance Management und Umsetzungs-Coaching sowie die Klärung eines verbindlichen Tooleinsatzes. Schließlich die Befähigung der Mitarbeiter durch die Qualifizie-rung der Vertriebsmitarbeiter (Persönlichkeitsentwicklung und Selbstmanagement, Produkt- und Methodenwissen, Sales- und Consultingskills, Rollen und Anforderungen im Sales-Prozess) sowie der Führungskräfte im Vertrieb zum Thema Leadership-qualität.

Beraterqualifizierung mit System und individueller Strategie Bei einer Qualifizierung der Mitarbeiter im Vertrieb macht die Umsetzung den Unterschied. Transfersicherung beginnt bereits bei der Konzeption. Erst die Integration unterschiedlicher Per-spektiven, sowohl hierarchie- wie bereichsübergreifend als auch methodisch (Personalentwicklung, Organisationsentwicklung, Personaldiagnostik), sichert eine nachhaltige Wirkung. Nur wenn die Menschen im Unternehmen begeistert und befähigt werden, ist eine Veränderungsbereitschaft langfristig im Unternehmen verankert. Erfolgt die Ausrichtung an operativen Er-gebniszielen, sprich an der Vertriebsleistung, dient eine Qualifi-zierung der Mitarbeiter im Vertrieb im Rahmen einer Personal- und Organisationsentwicklung nicht als Selbstzweck. Durch die Vernetzung der Berater- mit einer Führungskräftequalifizierung sowie mit weiteren internen Partnern werden nachhaltig Auftragseingang und Ertrag verbessert. Konzeption, Maßnahmen und Anwendung garantieren so eine rundum gelungene Qualifi-zierung für eine optimale Sales Performance. Unternehmen, die zielgerichtet in eine Entwicklung der Organisation investieren und dadurch erreichen, dass die Kundenorientierung, Effizienz und Umsetzungsenergie bei allen beteiligten Menschen im Mittelpunkt des Denkens und Handelns stehen, werden die Vertriebsleistung steigern können. Mehr Vertriebsleistung = höhere Unternehmens-Performance = begeisterte Mitarbeiter, Partner und – last, but not least – Kunden = wachsender Spaß und Erfolg für alle Beteiligten!

Autor: Dr. Dirk Volker Seeling

Der Diplom-Psychologe Dr. Dirk Volker Seeling ist Geschäftsführer der Personal- und Unternehmensberatung personalpoint GmbH in Bonn und seit über 15 Jahren als Perso¬nalentwickler tätig. Mit den Kernthemen Personaldiagnostik, Personalentwicklung sowie Organisationsentwicklung, einem Kernteam von 8 festen und 10 freien Mitarbeitern sowie einem Netzwerk von TrainerInnen und BeraterInnen, bietet personal-point „Personalarbeit aus einer Hand“. E-Mail: office@personal-point.de Internet: http://www.personal-point.de