Social-Media-Revolution – Teil 1: Über Social Communities zur besseren Kundenbeziehungen

Der richtige Umgang mit persönlichen Daten und eine gute Selbstvermarktungsstrategie sind nötig, um Web 2.0 für die Karriere und als Absatzmedium zu nutzen.

Ein vollständig ausgefülltes Profil und mindestens 20 Kontakte sind wichtigste Voraussetzung für die erfolgreiche Nutzung des geschäftlichen Online-Netzwerkes. Das zumindest behauptet das weltweit agierende und europaweit größte Online-Businessnetwork LinkedIn.

Tatsächlich nehmen geschäftliche Netzwerke im Internet einen immer höheren Stellenwert ein. Der richtige Umgang mit persönlichen Daten und eine gute Selbstvermarktungsstrategie sind jedoch notwendig, um das Potenzial des Web 2.0 für die eigene Karriere und als neues Absatzmedium zu nutzen. Denn egal, ob Sie sich selbst oder ein Produkt vermarkten wollen, der sichere Umgang mit den Instrumenten der sozialen Medien ist ein Zeichen von Professionalität und Qualität.
Schon bevor das Internet und die vielen sozialen Net-Communities Einzug in unseren Alltag erhalten haben, war es vor allem das sogenannte „Vitamin B“, das viele zu einem Job oder Auftrag verholfen haben.

Vitamin B
Eine Untersuchung des Instituts für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung hat zum Beispiel ergeben, dass im Jahr 2008 knapp 50 Prozent der Betriebe bei der Suche nach geeignetem Personal persönliche Kontakte ihrer Mitarbeiter nutzten. Bei Kleinstbetrieben mit weniger als zehn Mitarbeitern lag der Anteil sogar bei 53 Prozent. Nur 30 Prozent aller Jobs werden über die klassische Annonce vergeben. Für alle übrigen Stellen gilt: Was zählt, sind Kontakte.

Das Gleiche trifft auch für den Vertrieb zu: Der Managementprofessor Rob Cross und seine Mitarbeiter an der University of Virginia haben herausgefunden, dass die erfolgreichsten Spendensammler bei einer der weltweit größten gemeinnützigen Organisationen jene waren, die über externe Netzwerke mit der notwendigen Breite und Tiefe verfügten. 30 Prozent aller Geschäftsanbahnungen stammten aus persönlichen Kundenbeziehungen, verglichen mit nur 18 Prozent für die Gruppe insgesamt. Aber nicht nur die externen Netzwerke sind entscheidend. Die erfolgreichsten Spendensammler waren auch signifikant häufiger in das interne Netzwerk ihrer Organisation eingebunden und hatten unternehmensintern genauso gute Beziehungen wie außerhalb des Unternehmens.

Richtige Kontakte zählen
Die Kunst besteht für Jobsuchende und Vertriebler gleichermaßen darin, die richtigen Kontakte zu knüpfen – sprich die richtige Zielgruppe anzusprechen. Dank Businessnetzwerken wie Xing, LinkedIn aber auch Freizeit-Netzwerk wie Facebook ist es heute relativ leicht, Kontakte zu pflegen. Kein Wunder, dass die Bedeutung von beruflichem Networking auch unter den Internetnutzern von Jahr zu Jahr größer: So hat sich die durchschnittliche Anzahl der bestätigten Kontakte von Xing-Mitgliedern von 2006 bis 2007 verdoppelt. 2006 hatten die Nutzer noch durchschnittlich 50 Kontakte, ein Jahr später waren es schon 103. Im Sommer 2009 hatten rund 65 Prozent der 1,1 Millarden Internetnutzer weltweit ein Profil in einem oder mehreren soziale Netzwerken.

Laut Untersuchungen von Cross darf das vorrangige Ziel eines erfolgreichen Vertriebsexperten jedoch nicht sein, die Anzahl der Interaktionen nur zu erhöhen. Es geht vielmehr darum, vermehrt produktive Netzwerke zu verwenden und den Einsatz unproduktiver Netzwerke zu reduzieren.

Kontaktportale als Austausch- und Akquiseplattform

Wer sich scheut, Online-Communities für berufliche Zwecke zu nutzen, ignoriert eine wichtige Informationsquelle und verbaut sich neue Absatzwege. Eine Studie des Institute for Corporate Productivity (ICP) zeigt, dass immer mehr Berufstätige das Potential entdecken. 65 Prozent der befragten Berufstätigen gaben an, sich bei Kontaktwebsites Antworten auf ihre beruflichen Fragen zu holen und sich über Best Practices auszutauschen.

Darüber hinaus können Vertriebsmitarbeiter Fachkräfte innerhalb einer Organisation oder ganze Projektteams und Abteilungen mit den gesuchten Wissensgebieten erkennen und in direkten Kontakt mit der gewünschten Person treten. Dadurch können bestehende Kundenbeziehungen intensiviert und neue Umsatzpotenziale erschlossen werden.

Kontaktwebsites erleichtern auch die traditionelle und häufig mühsame Kaltakquise. Mithilfe von Onlinenetzwerken können die richtigen Informationen zum Zielkontakt innerhalb kurzer Zeit gefunden werden. Will ein Vertriebsexperte einen neuen und persönlicheren Kundenkontakt erreichen, so gibt er den Namen eines Unternehmens, eine Stellenbezeichnung und zwei, drei weitere Stichwörter ein und lässt die Datenbank des Netzwerks für sich arbeiten. LinkedIn ermittelt unter seinen 21 Millionen Mitgliedern nicht nur den Namen des jeweils Gesuchten, sondern deckt gleich die Überschneidungen Ihres Netzwerks mit dem des Gesuchten auf. Ein gemeinsamer Kontakt, kann dann eine Empfehlung aussprechen oder eine Verbindung herstellen. Dies ist zwar keine Garantie für einen neuen Abschluss. Jeder Benutzer hat die Freiheit, die Antwort zu verweigern und E-Mails und Telefonanrufe zu ignorieren. Diese neue Verkaufsdimension sollte jedoch jeder nutzen.

Und noch ein Vorteil biete diese Art der Kontaktaufnahmen. Sie umgehen die Gatekeeper, die in der Regel Ihren Anruf beim Abteilungsleiter oder Geschäftsführer als erstes entgegennehmen.

Möglichkeiten der Social Communities richtig nutzen
Was für den potentiellen Arbeitgeber gilt, gilt ebenso für den potentiellen Auftraggeber und Geschäftspartner: Ziel ist es, positiv aufzufallen. Ein professionelles und durchdachtes Profil ist das A und O. Bei der Erstellung des Profils gilt das Gleiche, wie bei der Zusammenstellung einer Bewerbungsmappe. Die Wahl des richtigen Bildes und der relevanten Informationen ist entscheidend. Mittlerweile bieten viele Businessportale auch die Möglichkeit Referenzen einzufügen. Nutzen Sie diese Features! Allerdings lautet für alle Informationen, die Sie über sich ins Netz stellen, die Devise: Klasse statt Masse. Den Lebenslauf durch falsche Angaben aufzuhübschen oder sich mit falschen Federn zu schmücken, ist eher kontraproduktiv und wird schnell aufgedeckt.

Auch wenn heute schon fast 8,3 Millionen Mitglieder ein seriöses Profil auf Xing haben, wissen nur die Wenigsten, wie sie das Netzwerk und seine vielen Funktionen richtig ausschöpfen können. Für viele sind diese Portale nur eine Adressdatenbank und dienen zur Pflege alter Kontakte. Diese Online-Portale können aber noch viel mehr.

Vertriebler finden gemeinsame Interessen
Grundgedanke der sozialen Online-Communities ist, eine Plattform zu schaffen, auf der sich Gleichgesinnte zusammenfinden, um über Chats, Messaging, E-Mail, Dateifreigaben oder andere Wege miteinander zu interagieren. Gemeinsame Interessen werden in Gruppen gebündelt, in denen sich die Mitglieder austauschen können. Die Teilnahme in solchen Gruppen ist in vielerlei Hinsicht von Vorteil und sollte von jedem Vertriebsexperte in Erwägung gezogen werden.
Auch über die Funktionen „ich suche“ und „ich biete“ können gemeinsame Interessen, Angebote und Nachfragen leicht identifiziert werden – sofern man sie mit aussagekräftigen Informationen bestückt. Deshalb sei es wichtig, sich vorher zu überlegen, welche Angaben über Suchmaschinen gefunden werden können. Erst dann sollten sie der passenden Kategorie zugeordnet werden.

Konkrete Angaben sind auch beim Feld „Interessen“ gefragt. Interessen verbinden und bieten Gesprächsstoff. Deshalb nutzen Sie dieses Feld, um Aufmerksamkeit zu wecken und ins Gespräch zu kommen. Aber Vorsicht: Umfangreiche persönliche Neigungen gehören nicht ins Profil und auch die Interessen des Arbeitgebers sollten immer mitberücksichtigt werden.

Knigge für die Kontaktanfrage

Für das Kontakthalten gilt: Überfordern Sie Ihre Kontakte nicht mit Überaktivität und wahren Sie die Höflichkeitsform. Schließlich handelt es sich um geschäftliche Kontakte. Dazu gehört auch, auf Mitteilungen zeitnah zu antworten. Einige Nutzer lassen sich verleiten, vom ursprünglichen Ziel der rein geschäftlichen Kontaktpflege zu entfernen. Laut einer Studie des Netzwerks LinkedIn vermischen etwa zwei Drittel der deutschen Befragten geschäftliche mit privaten Kontakten. Dabei ist es wichtig, geschäftliche und private Kontakte strikt voneinander zu trennen. Der Mix aus Kollegen, Geschäftspartnern und Freunden, kann sich negativ auf das professionelle Kontakteknüpfen auswirken. Schnell lässt man sich dazu hinreißen, allzu freizügig Betriebsgeheimnisse weiterzugeben. Auch sollte man sich davor hüten, abfällige Bemerkungen über die Arbeit oder das Arbeitsumfeld zu machen. Solche Kommentare kommen bei potenziellen Arbeitgebern, Kunden und Geschäftspartnern nicht gut an.

So kam eine Studie des Verbraucherschutzministeriums im August 2009 zu dem Ergebnis, dass sich bei 76 Prozent der befragten Firmen solche unüberlegten Aussagen negativ auf ihr Bild des Job-Aspiranten auswirken.

Letzten Endes führt das Netzwerken jedoch nur zum Erfolg, wenn dem Kennenlernen in der virtuellen Welt auch ein Treffen in der realen Welt folgt. Erste Möglichkeiten dazu ergeben sich beispielsweise bei öffentlichen Veranstaltungen, die von Gruppenmitgliedern organisiert werden. Nur so entsteht Vertrauen – die Basis für jede Geschäftsbeziehung und ein gutes Arbeitsverhältnis.

Autor: Michael Ehlers

Michael Ehlers ist Kommunikationsexperte für Rhetorik & Internet-Rhetorik (Kommunikation in sozialen Netzwerken). Der erfahrene Trainer & Speaker schult sowohl Persönlichkeiten des öffentlichen Lebens, Profi-Sportler, Politiker und Verkaufsprofis in Kommunikationstechniken und Marketing. In seinem Bamberger Institut arbeiten professionelle Teams in den Abteilungen: Strategie, Marketing, PR & Lobbying, sowie dem Hörbuch und Podcast Verlag. Der gut gebuchte Speaker ist Dozent am Management Institut St. Gallen (SGMI) und Expert Member im Club 55 (European Community of Experts in Marketing & Sales).

E-Mail: rhetoriktrainer@me.com

Internet: http://www.michael-ehlers.de