Vertrieb im Web 2.0: Wie soziale Netzwerke Unternehmen erfolgreich machen

Es hat sich etwas verändert im Internet. Papst Benedikt XVI. fordert junge Katholiken auf, das Internet aktiv zur Verbreitung des Evangeliums zu nutzen. Kirchenobere twittern und nutzen soziale Online-Netzwerke, um über Facebook und Twitter Anregungen für das tägliche Leben zu geben und Fotos, Videos, Meldungen und Veranstaltungshinweise zu präsentieren. Die meisten deutschen mittelständischen Unternehmen zögern jedoch noch, die Möglichkeiten der Social Media auszuschöpfen.

Nutzen Sie die Chancen, die soziale Netzwerke bieten.

Trendwende in Sicht
In den USA haben neben den ganz großen Konzernen wie Nike, Kaffeehaus-Betreiber Starbucks und IBM vor allem die kleinen und mittelständischen Unternehmen die Möglichkeiten von Twitter als Vertriebs- und Marketingkanal für sich entdeckt. Eine Untersuchung des Beratungsunternehmens IFOK geht hingegen davon aus, dass nur ein Viertel der deutschen Unternehmen überhaupt registriert, wie das eigene Unternehmen im Netz dargestellt und bewertet wird. Die Mehrzahl der deutschen Firmen kennt die Plattformen, auf denen sich Kunden und Mitarbeiter über sie austauschen, nicht einmal. Angesichts der Tatsache, dass inzwischen gut die Hälfte der deutschen Internetnutzer zugleich Mitglieder in sozialen Netzwerken ist, deutet dieses Ergebnis auf eine klare Unterschätzung der Möglichkeiten digitaler Kommunikation hin. Aber es ist eine Trendwende in Sicht?

Schon jetzt setzen vor allem große Medienhäuser auf Social Media, um ihre Reichweitenverluste bei den klassischen Medien wie Fernsehen, Zeitung und Zeitschriften auszugleichen. Der Hubert-Burda-Verlag hat im November 2009 mit 48 Millionen Euro ein Viertel des Online-Netzwerks Xing gekauft. Der Verlagsgruppe Holtzbrinck gehört die VZ-Gruppe (StudiVZ, meinVZ, SchülerVZ), Bertelsmann hat Wer-kennt-wen.de, und ProSiebenSat.1 setzt auf Lokalisten. Das erleichtert Ihnen, Ihre Inhalte verstärkt über Facebook, Twitter oder eben Xing zu verbreiten und damit vor allem junge Leser zu erreichen. Sie können von diesem Trend ebenfalls profitieren.

Mundpropaganda 2.0

Heute kann jeder das Web mitgestalten, indem man sich an sog. Wikis, Videoportalen, Weblogs (abgekürzt Blog) und Online-Communities bzw. sozialen Netzwerken (Social Networking Sites) beteiligt. Die Macht der sozialen Netzwerke liegt in ihrer Einfachheit. Sie funktionieren wie ein digitaler Schneeballeffekt: Ein loyaler Kunde trägt die Botschaft in sein Netzwerk aus Familie, Freunden, Kollegen; die wiederum tragen die Botschaft in ihr Netzwerk und so weiter. Das hat auch schon früher so funktioniert.

Heute kann jedoch jeder mit unendlich vielen Freunden, Kollegen und Bekannten gleichzeitig kommunizieren, sodass sich die Geschwindigkeit, in der sich Lob und Kritik verbreiten, exponentiell erhöht hat. Gleichzeitig ist es durch das Langzeitgedächtnis des Internets schwerer geworden, negative Informationen aus dem World Wide Web wieder zu entfernen. Wenn sich beispielsweise Ihre Mitarbeiter nach getaner Arbeit in sozialen Netzwerken negativ über Ihr Unternehmen äußern oder ihrem Ärger über Ihre mangelhaften Kompetenzen als Chef mit 140 Zeichen Luft machen (Twitter), so erreicht diese Kritik im besten Fall nur die Freunde des Mitarbeiters, im schlimmsten Fall verknüpft die Suchmaschine diese Kritik mit dem Namen Ihres Unternehmens. Deshalb ein Tipp von mir: Schaffen Sie klare Kniggeregeln für soziale Medien, finden Sie mit Ihren Mitarbeitern Vorgehensweisen für das Web 2.0, mit denen Ihre Mitarbeiter und auch Sie als Unternehmer leben können.

Wünsche der Kunden werden transparent – Ideenpool im Netz

Nicht nur die Gefahren, auch die Möglichkeiten, die für Ihr Unternehmen im Web 2.0 liegen, sind vielfältig. So war bisher das größte Problem, dem sich viele Vertriebler gegenübersahen, die untransparenten Wünsche der Kunden. Durch den Mitmachcharakter des Internets werden die Wünsche der Konsumenten transparenter. Dadurch können Sie heute viel einfacher erkennen, was Absatz bringt. Gleichzeitig können Sie sogar kreative Ideen umsonst abschöpfen, indem Sie einfach die Ideen der Kunden aufnehmen, die in den Social Communities und Blogs freizügig preisgegeben werden. Diese Bloggerszene zu ignorieren, kann sich umgekehrt geradezu wirtschaftsschädigend auf ein Unternehmen auswirken.

Große Unternehmen wie die Computer-Firma Dell mussten dies bereits schmerzlich erfahren und zogen daraus ihre Konsequenzen. Sie schufen eigene Blogs, auf dem Kunden mit Mitarbeitern in Kontakt treten können, sowie Blogs für Angestellte und Investoren. Was für große, weltweit agierende Unternehmen gilt, gilt für kleine und mittelständische umso mehr. Denn sie leben von der Reputation ihrer Kunden. Wer sich also als versierter Gesprächsteilnehmer im Netz zeigt, kann seinen Ruf und seinen Umsatz verbessern.

Natürlich wird es auch für Ihre Mitbewerber einfacher, an die Kunden heranzukommen und ein Produkt oder eine Dienstleistung noch besser auf die Kundenwünsche abzustimmen. Meine Empfehlung deshalb: Auch wenn es Trend vieler Unternehmen der Software-Branche ist, kostenlose Beta-Versionen auf den Markt zu bringen, sich die Kundenmeinungen abzuholen und dann die optimierte Endversion zu verkaufen, bringen Sie Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung erst auf den Markt, wenn sie auch reif dafür sind. Denn während Sie noch die Meinungen über Ihre Beta-Version im Netz abrufen, hat Ihr Konkurrent schon die ersten Euro für das kopierte und optimierte Produkt eingenommen – und das mit Ihrer Hilfe.

Ist Ihr Produkt gar eine Mogelpackung, wird dies schnell von einem der Millionen Internetnutzer entlarvt und dieser Täuschungsversuch gnadenlos unter den Internetnutzern verbreitet. Denn der Einzug des Internets in die Privathaushalte hat dazu geführt, dass sich Verbraucher zuerst im Internet über ein Produkt informieren und auf private Meinungen und Empfehlungen hören, bevor sie sich zum Kauf entschließen.

Netzwerken leicht gemacht

Jeder kennt jeden über sieben Ecken: Diese statistische Weisheit hat sich das Internetnetzwerk Xing zunutze gemacht und liefert jedem, der sich neu anmeldet oder sich dafür interessiert, den Beweis. Mithilfe von solchen sozialen Netzwerken ist es heute sehr viel einfacher, Zugang zu Kunden und Entscheidern zu bekommen. Etwa 70 Prozent aller US-Unternehmen nutzen diese Kontaktmöglichkeiten über soziale Netzwerke, Blogs und Foren bereits und betreiben mit deren Hilfe laut einer Umfrage unter amerikanischen Werbetreibenden aktives Internetmarketing. In Deutschland liegen noch keine umfassenden Erhebungen vor. Schätzungen gehen jedoch davon aus, dass die Zahlen hierzulande bei knapp 30 Prozent liegen.

Anders als in den USA nutzen kleine und mittelständische Firmen in Deutschland, die immerhin mehr als 90 Prozent aller Unternehmen ausmachen, die Möglichkeiten der sozialen Netzwerke nur bedingt. Dabei ist die Kontaktanfrage über soziale Netzwerke so einfach wie nirgendwo sonst. Xing beispielsweise wirbt damit, Kontakt zu acht Millionen Geschäftsleuten zu bieten und damit die Chance auf potenzielle Neugeschäfte und Aufträge allein unter den registrierten Usern. Dazu bieten Geschäftsportale wie Xing, Plaxo oder LinkedIn die Möglichkeit, Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen mit eigenem Profil in Szene zu setzen. Nutzen Sie diese Portale als Werbe-, Vertriebs- und Kundenbindungsplattformen und nehmen Sie dort direkten Kontakt mit Ihren Zielgruppen auf.

Warum viele Experten von einer Revolution sprechen, können Sie anhand des folgenden kurzen Videos leicht erkennen: http://www.youtube.com/watch?v=2_Ig0ClYlmM

Autor: Michael Ehlers

Michael Ehlers ist Kommunikationsexperte für Rhetorik & Internet-Rhetorik (Kommunikation in sozialen Netzwerken). Der erfahrene Trainer & Speaker schult sowohl Persönlichkeiten des öffentlichen Lebens, Profi-Sportler, Politiker und Verkaufsprofis in Kommunikationstechniken und Marketing. In seinem Bamberger Institut arbeiten professionelle Teams in den Abteilungen: Strategie, Marketing, PR & Lobbying, sowie dem Hörbuch und Podcast Verlag. Der gut gebuchte Speaker ist Dozent am Management Institut St. Gallen (SGMI) und Expert Member im Club 55 (European Community of Experts in Marketing & Sales).

E-Mail: rhetoriktrainer@me.com

Internet: http://www.michael-ehlers.de