Digitalisierungsdienstleister – neue Option für die Kundengewinnung

Digitalisierung ist ein Megatrend. Allerdings stemmen viele Unternehmen den hierfür notwendigen Transformationsprozess nicht alleine. Um die Chancen der Digitalisierung zu nutzen, greifen immer mehr Unternehmen auf externe Unterstützung zurück. Dies zeigt eine aktuelle Umfrage des Branchenverbandes BITKOM vom März 2018. Danach wächst der Anteil der Unternehmen, die sich Hilfe von außen holen. Zurzeit liegt die Quote bei 28 Prozent. Das ist ein Viertel mehr als im Jahr zuvor. Der gleiche Trend zeigt sich bei den Unternehmen, die diesen Schritt erst noch planen. Hier verdoppelte sich der Anteil auf rund 15 Prozent.

Die Redaktion sprach zu diesem Thema mit Frank Grünberg, Chefredakteur der Online-Plattform „SERVICE.REPORT.IT, die seit Anfang Mai 2018 – nach eigenen Angaben mit einem innovativen Ansatz an den Start ging: „die intelligente Vernetzung von IT-Dienstleistungsunternehmen und IT-Anwenderunternehmen“.

crm-expert-site: Das Portal ging im April 2018 live, die redaktionelle Berichterstattung ist angelaufen, aktuell sind aber nur wenige Bewertungen und Kompetenzprofile gelistet.

F. Grünberg: Wir arbeiten intensiv daran, möglichst schnell möglichst viele Anwender und Dienstleister auf dem Portal zu listen. Das ist die Voraussetzung dafür, dass es lebendig und nutzwertig wird. Ich freue mich daher über alle Anwender und Dienstleister, die die Rolle des Eisbrechers spielen und darüber hinaus aktiv für das Portal werben. Und dafür gibt es gute Gründe: Beispielsweise erhalten Dienstleister, die ihre eigenen Kunden zu einer Bewertung auf dem Portal motivieren, eine wertvolle Kundenreferenz in einem sehr glaubwürdigen Umfeld, ohne dafür einen Cent zu zahlen.

crm-expert-site: Welchen Beitrag leistet die von Ihnen gegründete – derzeit noch im Aufbau befindliche – Online-Plattform, wenn es um die Digitalisierung geht?

F. Grünberg: „Unternehmen stehen heute vor der Herausforderung in einem hoch dynamischen Markt wettbewerbsfähig zu bleiben. Dass betrifft alle Unternehmen, egal ob Kleinbetrieb, Mittelstand oder Großkonzern. Ein wirksames Mittel, dem gerecht zu werden, sind verstärkte Investments in die Digitalisierung. Und hierfür benötigen Unternehmen nicht nur die passende IT-Infrastruktur- und Software-Lösungen. Sondern insbesondere auch fachlich kompetente, branchenerfahrene und zuverlässige Dienstleister, mit denen sie Ihre Vorhaben erfolgreich umsetzen können. Etwa für die strategische, organisatorische oder rechtliche Beratung, für die technische Implementierung und den dauerhaften Betrieb einer IT-gestützten CRM-Lösung.

crm-expert-site: Der IT-Dienstleistungsmarkt ist, ähnlich wie der Software-Markt, für die CEO’s und andere Entscheider in den Unternehmen kaum transparent. Deshalb dürfte es – je nach zu lösender Problemstellung – nicht einfach sein, den hierfür wirklich passenden IT-Dienstleister zu finden.

F. Grünberg: „Den richtigen, das heißt, den zu meiner Problemstellung perfekt passenden Dienstleister für die Digitalisierung zu finden, ist in der Tat oft noch Glückssache. Meist stellt sich erst viel zu spät heraus, dass das Kompetenzprofil des externen Partners nicht zu den eigenen Anforderungen passt. Noch kritischer ist, wenn es bei der Zuverlässigkeit hapert, Termine nicht gehalten oder einschlägige Standards für IT-Dienstleistungen missachtet werden. Hinzu kommt: Die Suche nach dem zu meinem Unternehmen und zu meiner Problemstellung passenden IT-Dienstleister ist in der Regel äußerst zeitaufwändig. Und das trotz, oder gerade wegen des Informationsüberangebotes im Internet. Und die Suche selbst ist längst nicht immer von Erfolg gekrönt.

crm-expert-site: Was genau sollte besser werden?

F. Grünberg: „Die Unternehmen benötigen für ihre Digitalisierungsvorhaben einerseits mehr Transparenz über die Anbieterszene insgesamt und andererseits belastbares Detailwissen über die grundsätzlich infrage kommenden Partner, um auf solider Informationsbasis Entscheidungen treffen zu können. Sonst wird es sehr schwierig. Andererseits sollten sich Dienstleister, die den Unternehmenn bei der Digitalisierung helfen können, möglichst so im Internet präsentieren, dass diese genau von den Unternehmen gefunden werden, die für sie besonders attraktiv sind und zudem auch bestens zu den eigenen Kompetenzen passen. Die bisher üblichen Marketinginstrumente, wie die eigene Webpräsenz oder die Schaltung von Werbebannern in bekannten Suchmaschinen, reichen bei Weitem nicht aus, um dieses Ziel in einem einigermaßen akzeptablen Zeitrahmen zu erreichen.

crm-expert-site: Sie sprechen davon, dass erfolgreiche Digitalisierung von der umfassenden Vernetzung von Menschen und Informationen lebt. Können Sie dies näher erläutern?

F. Grünberg: Das über unsere Online-Plattform verfügbare, intelligente Recherche-Tool bringt die Entscheider in den Unternehmen genau mit den IT-Dienstleistern in Kontakt, die voraussichtlich am besten zu deren Digitalisierungs-Vorhaben passen. Und für Digitalisierungs-Dienstleister bietet die neue Online-Plattform zwei zentrale Funktionen: Sie tragen ihr Kompetenz-Profil so zu Markte, dass Anwender es auch finden, wenn es zu ihrem Digitalisierungs-Projekt passt. Und sie können sich als zuverlässiger Dienstleister empfehlen, auch wenn der potenzielle Kunde sie noch gar nicht kennt.

crm-expert-site: Was bedeutet das für Unternehmen konkret, die einen kompetenten und verlässlichen IT-Dienstleister suchen?

F. Grünberg: Das war für uns der entscheidende Ansatz für die Entwicklung der nun verfügbaren Lösung: CEO’s und andere Entscheider nutzen die Recherche-Plattform für die Suche UND für die Qualifizierung des passenden Partners ihrer Digitalisierungs-Vorhaben. Mit anderen Worten: Unternehmen finden dort nicht nur Dienstleister, die grundsätzlich passen, sondern auch relevante Informationen für die weitere Qualifizierung. Denn um sicher entscheiden zu können, muss man die grundsätzlich in Frage kommenden Dienstleister für bestimmte Digitalisierungs-Vorhaben nach weiteren, individuellen Kriterien beurteilen können. Diese finden Entscheider nun auf unserer Plattform: Von redaktionell aufbereiteten Markt- und Insider-Informationen, wie etwa Unternehmensbilanzen – bis hin zu Erfahrungsberichten anderer Anwender-Unternehmen über den betreffenden IT-Dienstleister.

crm-expert-site: Was bietet die Online-Plattform den IT-Anbieterunternehmen?

F. Grünberg: Digitalisierungs-Dienstleister präsentieren auf unserer Online-Plattform ihr jeweiliges Kompetenz-Profil. Das heißt, mit den Kompetenzen, die für CEO’s und andere Entscheider in den Anwenderunternehmen besonders wichtig sind. Ein Profil-Generator hilft dabei das spezifische Kompetenzprofil, in Form eines detaillierten Kriterienkatalogs, zu formulieren. Die im Kompetenzprofil hinterlegten Kriterien sorgen dafür, dass die nach Dienstleistungspartnern suchenden Anwenderunternehmen dann auch den betreffenden Dienstleister finden – wenn die Kompetenzkriterien passen.

crm-expert-site: Welchen Nutzen haben die Dienstleister von diesem Marketinginstrument?

Ist das Kompetenzprofil auf unserer Plattform hinterlegt, haben Dienstleiser gute Chancen, dass sich potenzielle Kunden aktiv bei ihnen melden. Und zwar nur aus dem im Profil festgelegten Zielgruppen-Segment. Das bietet beste Voraussetzungen, um aus diesen Anfragen Umsatz mit attraktiven Neukunden zu erzeugen. Hinzu kommt: Für die Generierung dieser attraktiven Leads reicht ein Budget, das im Vergleich zu herkömmlichen Marketing-Methoden deutlich geringer ausfällt. Die Werbekosten richten sich nach der „thematischen Breite“ des Kompetenz-Profils, das mit Hilfe eines Konfigurators in Ruhe entwickelt werden kann. Mit anderen Worten: Je präziser Digitalisierungs-Dienstleister ihre Kernzielgruppe kennen und ihr Kompetenz-Profil daran anpassen, desto günstiger fällt die Kosten-/Lead-Rate für den Anbieter aus. Das Basis-Paket ist sogar kostenfrei, wenn sich der Anbieter auf jeweils ein Kriterium beschränkt. Beispiel: Aus den Kriterien, mit denen Anwender ihr individuelles Digitalisierungs-Projekt definieren, wählt der Anbieter jeweils eines aus: ein Thema, eine Dienstleistung, eine Branche, eine Unternehmensgröße, eine PLZ-Region.

crm-expert-site: Wie genau sind die angebotenen Filter?

F. Grünberg: Anwender können ihre Suche nach einem passenden Digitalisierungs-Dienstleister durch bis zu sieben Filter individualisieren. Hierzu zählen das Digitalisierungs-Thema, der gesuchte Service, die eigene Branche, die eigene Firmengröße, die Region, in der das Unternehmen ansässig ist. Mit diesem Raster erfolgt anschließend die Recherche in drei verschiedenen Datenpools: den Bewertungen von Anwendern, die bereits Erfahrungen mit ihren Dienstleistern machten, den Kompetenz-Profilen der Dienstleister sowie den Artikeln der Fachredaktion. Darüber hinaus haben Entscheider in den Anwenderunternehmen auch die Möglichkeit einen persönlichen Erfahrungsaustausch mit anderen Entscheidern zu starten und hierdurch die richtige Wahl des geeigneten Dienstleisters zusätzlich absichern.

crm-expert-site: Wo finden interessierte Unternehmen und IT-Dienstleister Ihre Plattform?

F. Grünberg: Digitalisierungsdienstleister können ihr Kompetenzprofil auf service-report-it.de konfigurieren bzw. präsentieren. Anwenderunternehmen könnnen der Anwender-Comunitiy kostenfrei auf service-report-it.de beitreten. Obwohl die Plattform derzeit noch im Aufbau ist, kann diese bereits effektiv genutzt werden. Beispielsweise können Anwenderunternehmen andere Comunity-Mitglieder bitten, ihre Erfahrungen mit den ihnen bekannten Dienstleister in einem Profil zu hinterlegen. Um zu erfahren, wie zufrieden sie mit diesem Dienstleister waren – und warum. In der exklusiv nur Anwenderunternehmen zugänglichen Anwender-Comunitiy können alle Mitglieder recherchieren und persönliche Kontakte schließen. Die Plattform bietet damit die einzigartige Chance, sich problembezogen von Anwender zu Anwender auszutauschen. Und noch ein Tipp: Comunity-Mitglieder können alle Angebote kostenfrei nutzen, nachdem sie mindestens einen Dienstleister bewertet haben.

crm-expert-site: Vielen Dank Herr Grünberg für das Gespräch!

Kurzportrait des Gesprächspartners

Frank Grünberg

Frank Grünberg ist geschäftsführender Gesellschafter der Broegel Business Media GmbH, die das Portal SERVICE.REPORT.IT betreibt. Das Portal bietet Digitalisierungs-Dienstleistern eine zeitgemäße Plattform für die Online-Vermarktung ihrer Angebote sowie für eine kontinuierliche und hintergründige Wettbewerbsbeobachtung.

Vita: Der diplomierte Physiker (RWTH Aachen) und Diplom-Journalist begann seine berufliche Karriere in unterschiedlichen Fachverlagen (u.a. Handelsblatt, Facts-Verlag, Verlagsanstalt Handwerk). Von 2006 bis 2017 war er Chefredakteur des INFOMARKT. Seit 2018 leitet er die Redaktion des SERVICE.REPORT.IT.