Rückspiegelnutzung bei Fahrten im Nebel und mit hoher Geschwindigkeit

Bei der Vorhersage des zukünftigen Geschäftsverlaufes sind Business Analytics und Business Intelligence nur so verlässlich, wie die Datenbasis! Stell sicher, dass Du kriegst was Du brauchst!

Einstieg

Rasiermesserscharfe Wettbewerbsfähigkeit ist das, wonach Business Leader stets streben – und das auch noch unter Druck. Es ist wie eine Hochgeschwindigkeitsfahrt auf der Autobahn im Nebel. Wer dabei zu viel in den Rückspiegel sieht riskiert alles. Dennoch kann die Unternehmensvergangenheit helfen, Chancen und Risiken der Zukunft frühzeitig zu erkennen. Wenn es aber um genau diese Vergangenheit des Unternehmens geht, erleben wir überwiegend Annahmen anstatt Fakten.

Tipp: Kennst Du unsere Beitragsreihe zum Thema?

Um die Zukunft zu erschaffen, musst Du die Vergangenheit verstehen – das haben wir alle mal in der Schule gelernt.
Die systematische und kontinuierliche Analyse der Daten einer Organisation wurde überwiegend bei größeren Unternehmen eingeführt, um Einsichten in die Vergangenheit zu erhalten (bekannt als Business Intelligence oder BI) oder die zukünftigen geschäftlichen Entwicklungen vorherzusagen (bekannt als Business Analytics oder BA). Kann jedoch irgendjemand erwarten, sein Geschäft, seine Kunden- und Lieferantenbeziehungen auf ein neues Level zu hieven, oder seine Risiken zu senken, wenn er auf Zahlen aus „Schwarzen Kisten“ sieht?
In der Meteorologie haben wir den Beweis dafür, dass nach rigoroser Datensammlung, beginnend in der Antike, die Verlässlichkeit der Wettervorhersagen exponentiell dadurch gestiegen ist, dass auf Basis der zugrunde liegenden Daten die atmosphärischen Mechanismen verstanden wurden (insbesondere durch die Norwegischen Schule von Bergen).

Die Erkenntnis aus der Vergangenheit sollte lauten: Du musst definitiv verstehen und beherrschen, wie die Daten erzeugt werden, bevor Du Rückschlüsse aus Ihnen ziehen kannst.

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Einleitung

Im vorangegangenen Artikel haben wir Dir die Idee vorgestellt, einmal einen genaueren Blick auf Deine Daten zu werfen und Dir ein ungetrübtes Urteil darüber zu bilden, ob Du Ihnen wirklich trauen kannst. Mit diesem Artikel – sowie den Folgenden – graben wir uns tiefer und tiefer in die Thematik ein und geben Dir Hinweise, wie Du Deine Entscheidungsfindung verbessern und beherrschen lernst.
Es ist eine Menge anstrengender Arbeit die Daten eines Unternehmens zu sammeln, zu analysieren und zu visualisieren. Unstrittig ist, dass die neuesten analytischen Konzepte, Software und IT-Systeme dabei helfen können dies schneller und elektronisch zu erledigen. Leider hat dies aber überhaupt keine positiven Effekte auf die Qualität der zugrunde liegenden Datenquellen!

Einblick

Der englische Begriff „Business Intelligence” wurde Mitte der 90er Jahre berühmt. „Intelligence” steht dabei für die Einsichten, die aus der Sammlung und Verknüpfung von Informationen generiert werden und stammt vom lateinischen Ausdruck „intellegere”, d. h. verstehen und ist zusammengesetzt aus „inter”, d. h. zwischen und „legere”, d. h. lesen bzw. auswählen. Der etwas modernere Begriff „Business Analytics“ basiert auf dem griechischen Wort „analisi“, d. h. herunterbrechen.
Konsequenterweise musst Du also verstehen was zwischen Input und Output Deiner Organisation in den verschiedenen Facetten (Prozessen) passiert, bevor Du die unterschiedlichen Fragmente auswählst, liest und herunterbrichst, um Deine Einsichten zu generieren.

Einige mögen jetzt einwenden, dass ein erfahrener Arzt eine Krankheit an den Symptomen erkennen kann. Ein derartiger Vergleich ist jedoch wertlos, denn er würde postulieren, dass die Qualität der Prozess-Standards von Unternehmen und deren Kontrollmechanismen gleichwertig ist mit der Perfektion des menschlichen Körpers, geformt von hunderttausenden Jahren selektiver Evolution.

Andere mögen einwenden, dass erfahrene Business Analysten ein so überragendes Wissen in ihrem Gebiet haben, dass sie die Gabe besitzen relevante Erklärungen aus den Zahlen abzuleiten. Das könnte zwar sein, wäre aber auf deren jeweiliges Fachgebiet und ihren gegebenen Kontext beschränkt.
Der Zugang zu Massendaten (Big Data) und die Entwicklung der Computer Analyse Werkzeuge bieten Dir sehr ausgefeilte Möglichkeiten zu beschreiben was passiert ist bzw., durch Extrapolation, was in der Zukunft geschehen wird. Dennoch besteht hier das Risiko damit lediglich Experte in der Erläuterung der Abweichung zwischen Vorhersagen und Resultaten zu werden, ohne weder darin voranzuschreiten, die vom CEO gewünschten Resultate in konsistenter Weise zu erreichen, noch die Beeinflussung der Resultate entlang der Ziele und Strategien vornehmen zu können.

Sich stromaufwärts bewegend, sind viele aufeinanderfolgende Dysfunktionen innerhalb von Organisationen zu beobachten, die zum Rückschluss führen, dass die gegenwärtigen Anstrengungen weder die Steuerung verbessern noch Lösungen herbeiführen. Sehr viele Mitarbeitende sind demotiviert durch den Druck, den das Management ausübt, um chimärische Ziele zu erreichen. Solltest Du jetzt aufgeben? Nein, das darfst Du nicht!
Einschnitt

Du bist ein Profi und natürlich willst Du gute Resultate und Nutzen in Deinem Einflussbereich produzieren. Wir wollen Dich befähigen die richtigen Hebel zu erkennen und einzusetzen. Das erreichst Du, in dem Du Dich pro-aktiv und sanft um die Voraussetzungen für den Erfolg kümmerst – das ist möglicherweise sogar in Bereichen, für die Du noch nicht einmal direkt verantwortlich bist!

Die Einführung von Performance-Analysen, die Resultate untersuchen, die auf der Basis von Business Process Management erzielt wurden, wird große Hebeleffekte in Deiner gesamten Organisation hervorrufen.

Dein Fortschritt bei der Einwicklung und Umsetzung Deiner Strategien wird allerdings von Deinem Willen und von Deiner Bereitschaft abhängen, die Prozesse, mit denen Dein Unternehmen operiert neu zu erfinden und in diesem Kontext von den modernen Informations-Lieferungs- und -Analyse-Fähigkeiten zu profitieren. Unser Praxis-Tip: Beginne alle Prozesse (am besten mit den Beteiligten) vom gewünschten Ergebnis her zu designen und lass die Finger davon das abzumalen was Du vorfindest!

Nur wenn Du die Resultate kennst, die Deine (internen oder externen) Kunden erwarten, wirst Du in der Lage sein die transversalen logischen Sequenzen zu beschreiben/designen, um sie zu produzieren. Die Kenntnis des vom Kunden erwarteten Nutzens wird Dir helfen, Dich ohne Silodenken zu entwickeln.

Dein Fortschritt in der Strategieumsetzung und der Erzielung der Resultate wird von erfolgreich verankerten, d. h. angewendeten normativen Prozessen her kommen, die gleichzeitig konsistente und verlässliche Daten auf der Zeitachse produzieren. Schliesslich wird Dir die Analyse der Prozesszyklen ermöglichen Anpassungen durchzuführen, die zu neuen Erfolgen und zum Setzen neuer, motivierender Ziele führen.

Lass uns mal eine „Kiste der Pandora“ öffnen, in dem wir uns einem Mysterium widmen – dem Vertriebsprozess. Hier ist es, wo viele Menschen viele Dinge tun und Ergebnisse erreichen (oder auch nicht), und niemand in der Lage ist das Warum, das Was, das Wann und das Wie zu erklären.
Die meisten Vertriebsleiter und Verkäufer nehmen für sich in Anspruch einen Vertriebsprozess zu haben. Nun, letztendlich hat niemand einen aber anstatt sie nun alle zu beschimpfen oder ihr Gesicht verlieren zu lassen, sollte ihnen besser geholfen werden! Zunächst sollten erst einmal alle sehen, was wir sehen – und Du in wenigen Sekunden erkennen wirst. Bitte füll das folgende Arbeitsblatt aus. Anschliessend lass jeden von Deinen Vertriebsleitenden und -Mitarbeitenden unabhängig voneinander ihren Prozess offenbaren, indem sie ebenfalls das Arbeitsblatt ausfüllen (verwendet gern mehr Zeilen, falls notwendig). Zunächst mögen alle Ihre Vertriebsprozessschritte niederschreiben. Danach, welches Ergebnis jeder der Schritte erzeugt. Dann soll beschrieben werden, wie lange das ca. dauert, welche Hilfsmittel dabei zum Einsatz kommen und wie hoch die Wahrscheinlichkeit des Verkaufsabschlusses am Ende dieses Schrittes ist. Du wirst Dein blaues Wunder erleben!

Binnen kürzester Zeit wirst Du Fakten vor Deinen Augen haben, die nicht mehr zu leugnen sind. Da wird nichts sein, was auch nur annähernd mit einem Prozess zu tun hat. Darüber hinaus wirst Du so viele Variationen von Prozessrudimenten erhalten, wie die Anzahl derjenigen ist, die an der Befragung teilgenommen haben werden. In der Kenntnis eines idealtypischen Vertriebsprozesses ist es aus akademischer Sicht interessant die Abweichungen zwischen den verschiedensten benannten Aktivitäten, den Resultaten und den geschätzten Forecastwerten zu betrachten. Aus einer CXO-Perspektive ist das jedoch alles andere als witzig!
Wenn Du nun Performance-Analysen auf Basis dessen einführst was bislang geschieht, wird Dir das nicht die gewünschten Resultate bringen, denn es bedeutete die Untersuchung der Aggregation menschlicher Annahmen ohne eine gemeinsame Vorgehensweise – auch „Chaos“ genannt.
Zur Erinnerung: Ein Prozess ist eine Reihenfolge von Aktivitäten, in zeitlich-logischem Zusammenhang, zur Erzielung eines oder mehrerer Ergebnisse. Ein sogenannter Determinismus.

Nun stell Dir vor, es gäbe einen Weg zur Bestimmung gewünschter, vernünftiger und messbarer sofortiger Ergebnisse auf den Weg zu einem Verkauf. Ein Prozess würde die Erreichung der (gewünschten und erforderlichen) Ergebnisse abgreifen und sie in eine Datenbank schreiben. Auf diese Weise könntest Du die Leistung eines/einer jeden Individuums, Teams, Abteilung, Division, etc. messen und sie zur Gesamtleistung Deiner Organisation aggregieren.
Spätestens jetzt solltest Du die Wichtigkeit von Prozessen (Business Process Management, BPM) erkannt haben – besonders und verpflichtend vor jeder Art von Digitalisierung.
Wenn Du keinen Prozess hast, dann hast Du ein Chaos. Digitalisierung wird das Chaos automatisieren! Na, hast Du Stand jetzt noch Lust darauf?
Wenn Du jedoch Performance Analysen auf Basis von Resultaten anwendest, die durch BPM erzeugt wurden, hat das positive Effekte in allen Bereichen der Organisation, z. B.:

Verkauf
– Präzision im Forecasting
– Kürzere Verkaufszyklen
– Schnellere und bessere Reaktionen auf Umweltveränderungen, wie z. B. Kundenbedürfnisse und -Erwartungen zu erfüllen ohne teure Überqualität zu erzeugen.

Marketing (genau wie Vertrieb; die meisten Organisationen haben keinen Prozess und zu häufig ist Marketing vom Vertrieb losgelöst):
– Gezielte Ausführung von Marketingaktionen, zugeschnitten auf die Einsichten, die aus den Daten des Salesprozesses gewonnen wurden.

Human Resources
– Die Entwicklung einer auf Kundennutzen zentrierten Prozessorganisation erschafft den bislang fehlenden Sinn für Mitarbeitende und bringt Motivation und Einsatz zurück in die Arbeit.
– Eine neutrale, faktenbasierte und homogene Messung der Prozessleistung mit den Daten kreiert eine Referenzbasis und ermöglicht die Nachhaltigkeit des Wissens.

Cash Flow
Steigender operativer cash flow (CF1), durch die Reduzierung der operativen Kosten, mittels Prozessinnovation sowie der Synchronisation von Zielen und Ressourcen.

Compliance
Eine nahtlose Compliance durch Einsatz der richtigen Steuerungen, an den richtigen Stellen.

Digitalisierung
Menschen arbeiten in Prozessen und nicht in Applikationen, wie das nachfolgende Bild beispielhaft illustrieren soll. Wir arbeiten z. B. mit der Firma Firestart, aus Österreich zusammen, die eine hervorragende Prozessdigitalisierungslösung auf dem Markt hat. Die Namen der anderen Hersteller sind willkürlich gewählt, es hat keinerlei Sponsoring stattgefunden.

Grafik: Firestart GmbH, Linz. In fast allen Unternehmen sind die Applikationen die führenden Systems. Im Zeitalter der Digitalisierung müssen die Prozesse führen. Firestart ist eine Business-Process-Automation Lösung, die genau das ermöglicht.

Insgesamt betrachtet wird eine solches Unterfangen Deine Wettbewerbsfähigkeit massiv steigern. Wir sind davon überzeugt, dass Du all dies nicht glaubst, wenn Du nur diesen Artikel liest.

Zögere nicht, mit uns in Kontakt zu treten und zu sehen, warum, wo, was und mit welchem Resultat wir getan haben.

Einstellung

Wir vermitteln wahren Leader, was es braucht, um diese Herausforderungen erfolgreich und mit sehr viel Spaß zu meistern. Das Paradigma, die Passion und die Fähigkeiten sind erlernbar. Du musst nur den Willen dazu haben und nach Exzellenz streben.

Kritische Reflexion, verbunden mit der Aggregation von Wissen und der Anwendung von methodischen Ansätzen führt heute leichter denn je zu einer wesentlich effektiveren Strategieentwicklung und -Umsetzung und damit zur Differenzierung.

Der Autor: Fred Keßler, M.BC. ist seit 1995 selbständiger Unternehmer. Er hat drei Beratungsfirmen aufgebaut und verkauft, bevor er 2003 mit der Unternehmensberatung InterSalesPro an den Start ging. Seitdem hat er über 14.100 Menschen (Stand Juni 2018) aus über 662 Firmen der IT- und Maschinenbau-Industrie in den Fachgebieten Leadership, Orientierung, Strategie, Transformation, Innovation, Marketing und Vertrieb beraten, gecoached und geschult. Microsoft und Oracle engagieren ihn und sein Team, um sorgfältig ausgewählte Partner bei deren Transformation zu begleiten. 30% seiner Berufszeit verbringt er mit akademischen Studien und Dozententätigkeiten an Hochschulen und 70% mit Consultingprojekten. Drei BWL-Studiengänge hat er bereits erfolgreich abgeschlossen und zurzeit durchläuft er ein Promotionsprogramm an der Heriot Watt University, in Edinburgh. Fred ist Rock-Gitarrist.

 

Co-Autor: Gilles Fiorio, CEO von Synchrotech SA, Genf, ist Senior Business- und Management-Consultant. Er arbeitet bereits seit 1998 im Bereich von Management Informationssystemen und engagiert sich passioniert für die Unternehmensperformance seiner Kunden. Seit dem erfolgreichem Abschluss seines BWL-Studiums mit Schwerpunkt Finanzen hat er vielen Unternehmen (darunter Nestlé) geholfen deren Wettbewerbsfähigkeit mittels Unternehmensberatung und Technologie-Implementierung zu steigern. Im Jahre 2014 übernahm er die Geschäftsführung von Synchrotech SA. Seitdem hat er das Unternehmen zu einem sehr pro-aktiven Service Provider ausgebaut, der seinen Kunden hilft ihre Unternehmensperformance mittels Innovation, Operations und Controlling maßgeblich zu steigern – alles basierend auf Prozessdaten. Gilles legt sehr viel Wert auf die Entwicklung seiner Mitarbeitenden. Er befähigt sie dazu, mit Kunden besser zu kommunizieren und ihnen mehr Nutzen zu stiften. Unterm Strich hat gerade das dazu geführt, das Synchrotech selber eine messerscharfe Wettbewerbsfähigkeit erlangt hat. Gilles arbeitet sich immer tiefer in die Prinzipien des Business-Process-Management ein, praktiziert Kung-Fu und findet Gefallen daran, die Parallelen zwischen Geschäft und Martial Arts zu ziehen.

Einladung: In 2019 starten wir einen Innovationshub mit und für unsere Kunden, Partner und Mitarbeitenden.Wir laden Dich herzlich dazu ein mitzumachen, sowie unsere Artikel zu kommentieren und mit uns zu diskutieren und live Innovationen mit zu erschaffen.