Zeugungsakt und Wiedergeburt verlorener Werte: Erfolgswillen, Führung, Identität und Spaß

 

Enterprise Results Planning Teil 5 – Von der Kundennutzenorientierung zu Good Leadership

Teil 4 noch nicht gelesen? Hier geht’s zum vierten Beitrag der fünfteiligen Serie
Teil 3 noch nicht gelesen? Hier geht’s zum dritten Beitrag
Teil 2 noch nicht gelesen? Hier geht’s zum zweiten Beitrag
Teil 1 noch nicht gelesen? Hier geht’s zum ersten Beitrag

 

Überblick:

Die Digitalisierung kommt und kommt nicht in die Gänge und plötzlich wird der Ruf nach Digital Leadership laut. Kaum haben wir die erste Welle der selbsternannten Digital Transformation Keynote Speaker / Consultants einigermaßen unversehrt – wenn auch mit Brechreiz – überstanden, da kommt schon die nächste Walze selbsternannter Digital (Transformation) Leader angerollt. Bei genauerem Hinsehen, z. B. in den einschlägigen sozialen Netzwerken, stellt der geneigte Betrachter schnell fest, dass lediglich Rebranding bzw. Ergänzungen bei den Selbsternennern stattgefunden hat. Die Konklusion mag ein jeder selber ziehen.

Mein Statement: Es gibt kein Digital Leadership (unter anderem, weil Leadership nicht digital/digitalisierbar ist)! Wir benötigen aber dringend mehr Leadership in einer zunehmend digitalisierten Welt!

Über Leadership (Führung) ist leider viel Unwissen verbreitet, weshalb es von abstrusen über esoterischen bis hin zu zynischen Ansätzen, Beratern, Methodiken, Trainern und Verfahren alles am Markt gibt. Ein sehr hochrangiger Offizier sagte mal (scherzhaft) „Richtig geführt wird nur beim Militär und in der katholischen Kirche“. Und, wie kriegen wir die Kurve jetzt hier?

Das Ziel meiner gesamten Beitragsserie ist, Dir Deinen persönlichen Erfolg und Deinen Unternehmenserfolg hebeln zu helfen, bzw. wieder neu zu ermöglichen. Dein Erfolgswillen soll gestärkt werden, damit Du in Anwendung und Entwicklung von Führung Dir selber und Deinen Mitstreitenden wieder Identität und jede Menge Spaß zurückbringst! Es soll (wieder) ein geiles Lebensgefühl sein, Deine und die Arbeitskraft Deiner Mitarbeitenden einem hohen, unantastbaren Zweck zu widmen. Allein, um dieses Lebensgefühl ansatzweise vermittel- und spürbar zu machen, ziehe ich die Parallelen zum Rock´n Roll, denn das, was glücklich macht, ist es, worauf es ankommt!

Leadership erfährst und spürst Du selber z. B. ganz direkt auf Rock-Konzerten. Als Musiker spürst Du es, wenn Du alles gibst, den Flow Deiner Stücke spürst, das Publikum mitgeht, mitsingt, applaudiert und Zugaben fordert und, wenn Deine Band sich am Schluss in den Armen liegt und sich tief vor dem Publikum verbeugt. Als Besucher spürst Du es, wenn Du mittendrin bist und mitsingst, wenn Du aus Überzeugung Fanartikel kaufst, wenn Du mit einem warmen Gefühl im Bauch nach Hause gehst, den geilsten Song noch immer trällerst und allen Deinen Bekannten davon berichtest. Dann hast Du den wichtigsten Teil von Liedership – kein Rechtschreibfehler, sondern Wortspiel – erfahren. Dabei spielt es erstaunlicherweise überhaupt keine Rolle, ob da nur einer auf der Bühne herumturnt (z. B. Ed Sheeran, Melissa Etheridge, etc.) oder ob da gerade eine Hundertschaft Töne produziert (z. B. Metallica mit klassischer Orchesterunterstützung). Lieferant(en) und Kunden sind auf einer „Wellenlänge“ und niemand neidet es den „Lieferanten“, wenn sie dabei gerade Millionen verdienen. Warum auch, sie machen doch einen supergeilen Job.

Nebenwirkungen für die beschallten und begeisterten Kunden nach dem Kauf und Konsum: Sie gehen ihre Dinge sehr viel entspannter an, vieles geht ihnen leichter von der Hand, ihre Kommunikation wird krampfloser, Liebe und Kreativität fließen wieder völlig frei – bis zum Eintreffen im Büro, denn da hört der Spaß abrupt auf! Mal wieder hat der größte Vorstand aller Zeiten (GröVaZ) ein Seminar besucht und treibt eine neue Sau durch´s Dorf. Heute so, morgen so, übermorgen anders.

Leadership hat sehr viel mit Rock´n Roll gemeinsam: Wenn es rockt, dann macht das glücklich – wenn es glücklich macht, dann ist es Rock´n Roll. Die Vertreter und Fangemeinden aller anderen Musikstilrichtungen werden das aber genauso für sich in Anspruch nehmen und mögen es mir bitte verzeihen, dass ich willkürlich nur die Meine strapaziere! Einige meiner Vergleiche in den folgenden (vorangangenen) Beiträgen mögen „hinken“ aber ich hoffe sehr, dass die Kernbotschaft dennoch ankommt.

Hier beginnt also Deine neue Aufgabe, die lautet ein Rock´n Roll Lebensgefühl ins Business zu bringen und Deine Kunden zu Fans zu machen! Sofern Du dazu weitere Mitstreiter benötigst, solltest Du sie von Deiner Vision begeistern, sie einladen Dir zu folgen und sie danach auswählen, ob sie in Deiner Band oder in Deiner Entourage eine individuell wichtige Rolle/Aufgabe übernehmen können und wollen.

Was aber genau ist die Essenz des Rock´n Roll im B2B und wie lautet die Vision? Darauf gibt es nur eine – dogmatische – Antwort:

Die ultimative Aufgabe von Unternehmen im B2B ist es, ihren Kunden einen messbaren Nutzen zu stiften – Nutzen rockt! Dieser Nutzen ist am besten dadurch zu beschreiben, wie Du Deine Kunden dabei unterstützt, ihre Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten und auszubauen. Die zwei tragenden Säulen der Wettbewerbsfähigkeit sind erstens Cash Flow und zweitens Compliance.

Darauf kannst Du Dich und alle Deine Mitstreitenden einschwören. Diese Kundennutzenorientierung stellt also die Bühne für alle B2B-Künstler /-Bands zur Verfügung. Nun ist es an Dir, den Nutzen zu definieren und auf der Bühne damit eine geile Performance abzuliefern.

Genau an dieser Stelle ist mal wieder ein entscheidender Showstopper, denn den meisten Unternehmenden fehlt es an Mindset, Skillset und Toolset, um sich das vorstellen zu können oder es gar umzusetzen. In der Konsequenz machen sie alle Beteiligten unglücklich und letztlich auch unerfolgreich.

Also komm und mach mit, wir fangen einfach nochmal ganz von vorne an. Gründe – zumindest gedanklich – ein neues, idealtypisches Rock´n Roll Unternehmen. Du musst lediglich den Willen zum Erfolg mitbringen. Die Führung zu übernehmen, Identität aufzubauen und Spaß zu haben / zu vermitteln kannst Du hier erlernen!

„It´s a long way to the top, if you wanna Rock´n Roll” (AC/DC)

Ja, schon, aber auch unterhalb des Gipfels gibt es sehr viel Spaß und Erfolg, wie Millionen von Musikern und Bands beweisen.

Einblick:

Schauen wir in die politische Lage, so ist es national wie international vermeintlich einfach Gut von Böse und Good Leadership von Toxic Leadership zu unterscheiden. Einige Ebenen darunter, in Unternehmen, ist es dann tatsächlich einfach gute von toxischen Mitarbeitenden und Chefs zu differenzieren. Warum ist das so? Ein guter Leader schafft es Vertrauen aufzubauen, u. a. weil er Vertrauen zu sich selber und seinen Zielen hat. Das basiert auf Charakter, d. h. einer Kombination aus Guten Absichten und Integrität. Die Integrität wiederum basiert auf den acht Prinzipien, die weiter unten vorgestellt werden.

Am anschaulichsten ist es jedoch, wenn Du Dir die entgegengesetzten Prinzipien vor Augen führst und bewertest, wenn ein Mensch wie folgt agiert:

1. Prinzip: Verantwortungslos, reaktiv
2. Prinzip: Ziellos, kurzfristig
3. Prinzip: Unfokussiert, maßlos
4. Prinzip: Ungerecht, egoistisch
5. Prinzip: Respektlos, diktierend
6. Prinzip: Isolierend, rechthaberisch
7. Prinzip: Unbeständig, instabil
8. Prinzip: Selbstherrlich, unterminierend

Was hältst Du von so einem Menschen? „Abstand!“, könnte Deine intuitive und verständliche Antwort lauten. Jedem ist ja schon auf den ersten Blick klar, dass man mit so einer „Spaßbremse“ nichts zu tun haben möchte. Gleichzeitig bekomme ich in unseren Leadership-Seminaren auf die Frage „Wer kennt so eine Person?“, gerade aus großen Softwarekonzernen häufig die Antwort: „Klar, genauso ist mein Chef, sein Chefchef, und der CEO.“ Damit jedoch ist die IT-Industrie, so gern ich sie immer in die Pfanne haue, nicht allein.

In den vorangegangenen vier Artikeln behandelte ich Prozesse, mit denen Du systematisch vorgehst, um Deine Strategien, Veränderungen, Innovationen, Vertrieb und Marketing, sowie ggf. deren Digitalisierung erfolgreich zu etablieren.
Alle diese Prozesse kannst Du entspannt in der Pfeife rauchen (oder heutzutage Shisha), wenn Du kein Leader bist, bzw. keine Leader um Dich hast! Du musst daher Leader inter pares sein, der den Stein ins Rollen bringt.

Durchblick

Was ist Leadership? Was ist Management? Wo beginnt Leadership? Wie wirst Du (ein noch besserer) Leader?

„Leader machen Menschen erfolgreich, Manager machen Dinge geschehen!“ Stephen R. Covey.

Bei Leadership geht es um Effektivität – die richtigen Dinge zu tun.
Bei Management geht es um Effizienz – die Dinge richtig zu tun.

Leadership schafft Vertrauen auf Basis von
a. Charakter (Charakter ist die Summe aus guten Absichten und Integrität)
b. Prinzipien (Prinzipien sind vorhanden und wirksam, egal ob wir sie kennen oder ob wir damit einverstanden sind, z. B. das Prinzip der Schwerkraft).
c. Paradigmen (Paradigmen bestimmen, wie wir die Welt sehen. Sie basieren auf unserem Umfeld, unserer Erziehung, Ausbildung, unseren Erfahrungen, etc.)

Damit sind wir bei drei großen Problemkernen der 6+ ten Industriellen Revolution (in jedem Fall nicht die Vierte!).
1. Charakterschwäche (entweder es fehlt an guten Absichten oder an Integrität oder an beidem)
2. Prinzipien werden negativ ausgelegt bzw. gelebt (sog. Toxic Leadership)
3. Klassische Paradigmen führen zu Fehleinschätzungen, Fehlverhalten, verfehlten Zielen

Zu 1. Es ist frappierend zu beobachten, wie erstens ganze Organisationen keinen Hehl daraus machen schlechte Absichten zu haben (z. B. die Drohung mit Lizenzaudits, wenn nicht nochmal kräftig in bestimmte Leistungen investiert wird) und zweitens, wie gute Absichten im Zeitpunkt einer Entscheidung plötzlich aufgrund aktueller Anlässe, Meinungen, Gegebenheiten oder Richtlinien in den Hintergrund treten (Charakterschwäche/verletzte Integrität)

Zu 2. Es ist auch frappierend zu beobachten, wie schnell und häufig entgegengesetzte Prinzipien zur Anwendung kommen und was es bewirkt, wenn Menschen so toxisch agieren

Zu 3. Rock´n Roll entsteht dann, wenn Du Dir über Deine eigenen Paradigmen bewusst wirst, stetig daran arbeitest und immer wieder reflektierst – eine sehr belohnende Lebensaufgabe. Paradigmen beeinflussen wie wir die Dinge sehen. Wie wir die Dinge sehen beeinflusst unser Verhalten (was wir tun). Was wir tun beeinflusst unsere Ergebnisse (was wir erreichen).

 

Quelle: FranklinCovey – See-Do-Get Cycle

Quelle: FranklinCovey – See-Do-Get Cycle

 

„Wenn Du kleine Änderungen an Deinen Ergebnissen erzielen möchtest, dann ändere Dein Verhalten. Wenn Du große Veränderungen an Deinen Ergebnissen erreichen willst, dann ändere Deine Paradigmen.“ Stephen R. Covey.

Wer über Leadership nachdenkt und/oder redet, der muss sich ergo zwangsläufig zuerst mit sich selber beschäftigen. D. h. Leadership beginnt bei Dir!

In diesem Kontext ist mir neulich mal wieder ein Buch aufgefallen. Am provokanten Titel: „Am Arsch vorbei geht auch ein Weg – Wie sich dein Leben verbessert, wenn du dich endlich locker machst“ entlang versuche ich mal Dir einen pragmatischen Einstieg in Deine Leadership zu ermöglichen.

Beginnen wir mit der Frage nach einer grundsätzlichen Lebenseinstellung und, ob eine LMAA-Einstellung verbunden mit heißem Gitarrensound bereits Rock´n Roll ist?

 

Nein, das ist kein Rock´n Roll, denn alle erfolgreichen Rock´n Roller haben stets kernige Botschaften und treten für etwas ein. Daraus folgt:

1. Wenn Dir alles egal ist, wird Dein Leben nicht besser/entspannter und es ist kein Rock´n Roll!
2. Du kannst erst entscheiden was Dir egal ist, wenn Du weißt, was Dir wichtig ist!
3. Um zu entscheiden was Dir wichtig ist, musst Du Ziele haben.

Das ist der Einstieg in Leadership, basierend auf effektiven Gewohnheiten.
1. Sei Pro-Aktiv
2. Beginne mit dem Ziel vor Augen
3. Mach das Wichtigste zuerst
4. Denke und handele Win/Win
5. Versuche erst zu verstehen, bevor Du versuchst verstanden zu werden
6. Schaffe und nutze Synergien
7. Schärfe Deine Säge
8. Befähige Menschen
9. „Buy our rocking services“ (Augenzwinkernder Rat des Autors)

 

Reifemodell – Bild: FranklinCovey

Mit der erfolgreichen Anwendung der Prinzipien 1-3 erreichst Du Unabhängigkeit. Leider bleiben sehr viele Menschen auf diesem Status stehen. Mit der erfolgreichen Anwendung der Prinzipien 4-8 erreichst Du Interdependenz. Interdependenz ist eine nötige Voraussetzung um Unternehmen erfolgreich zu führen. Erfolgreiche Selbstführung bildet lediglich eine Basis.

Was der fokussierte Rock´n Roller ganz nebenbei aus dem Ärmel zu schütteln scheint, ist im modernen Business zwar etwas komplexer, im Kern aber identisch – praktiziere Liebe und gewinne Herzen.

Der direkteste Weg dorthin, ist Orientierung zu haben und zu geben. Du musst es schaffen, dass alle Beteiligten im Zeitpunkt einer Entscheidung Orientierung haben. Dann hast Du Effektivität erreicht.

Über Orientierung wird leider zu viel dummes Zeug geredet. Zum Beispiel steht die Kundenorientierung auf fast jeder Website und ist leider immer gelogen. Das hat sehr einfache Gründe, die stets zusammen auftreten:

1. Die Kundenorientierung wurde abgeschrieben und wird gar nicht verstanden (Grundlagen aus der Literatur fehlen)
2. Sie ist weder konzeptualisiert noch operationalisiert (siehe oben)
3. Sie wird nicht gelebt (wie auch, wenn 1+2 fehlen)

Ich habe mich im Masterstudium mit den „handelsüblichen“ Orientierungsformen beschäftigt und fasse hiermit kurz zusammen:

Quelle: Fred Keßler (2011) – Dimenstionen der Kundenorientierung

Definition: „Unter einer Orientierung lässt sich die Umweltausrichtung eines Unternehmens verstehen, bei der sowohl Normen als auch Verhaltensabsichten der Organisationsmitglieder miteinbezogen sind.“
Quelle: Kawohl, Julian M. (2010), S. 34

Weitere Formen der Orientierung, z. B. Innovations-, Stakeholder-, Unternehmerische-Orientierung, etc., haben zu abstrakte oder zu allgemeine Übereinstimmungen, konnten aus der Literatur als nicht-erfolgreich identifiziert werden und wurden daher in meiner Arbeit nicht weiter thematisiert.

Regelmässig zu beobachten ist, dass folgende Orientierungsformen implizit praktiziert werden:

1. Wettbewerbsorientierung (s. o.)
2. Kundenbindungsorientierung (s. o.)
3. Stakeholderorientierung (führt meist auf kurzer Zeitachse direkt in die Insolvenz)

Alle bislang wissenschaftlichen erforschten Orientierungsformen haben als negativen Aspekt gemeinsam, dass sie
a. Reaktiv sind, d. h. keine pro-aktive Gestaltung vornehmen
b. Kundennutzen i. d. R. nicht betriebswirtschaftlich, sondern emotional betrachten
c. Keine monetäre Bemessung eines Kundennutzens vornehmen.

Sie haben aber auch positive Aspekte gemeinsam, z. B. dass sie alle nach einem fast einheitlichen „Strickmuster“ erstellt worden sind. So wird eine Orientierungsform durch Dimensionen beschrieben. Hierbei haben sich die Unternehmensebene, die Interaktionsebene und die Leistungsebene etabliert. Jede Dimension wird durch Erfolgsfaktoren beschrieben und die Erfolgsfaktoren werden durch Indikatoren beschrieben.
Nehmen Leader diese Dinge Ernst und üben sie positiven Einfluss auf die Ausgestaltung aus, hat das Moderatoreneffekte auf alles andere. Ein hochgradig interdependentes und innervierendes System.

Aus diesen und vielen anderen Gründen mehr habe ich 2011 die Kundennutzenorientierung wie folgt konzeptualisiert und operationalisiert.

Quelle: Fred Keßler (2011) Operationalisierung der Kundennutzenorientierung

Als guter Leader nimmst Du Dir die Kundennutzenorientierung und richtest alles konsequent darauf aus.

Die Kundennutzenorientierung im Unternehmen einzuführen ist einer der Bereiche, der nach und mittels Leadership den größten Umbruch mit sich bringt. Die Sinn- und Identitätsstiftung für alle Stakeholder – vor allem und zuerst aber für die Mitarbeitenden – ist atemberaubend. Zunächst herrscht immer Skepsis, gefolgt von Verwunderung und schliesslich buchstäbliche Begeisterung. Echter Rock´n Roll, versprochen!

 

Ich werde in den anstehenden Webinaren und Präsenz-Seminaren hierauf tiefer eingehen, damit das plastischer herausgearbeitet wird. Zudem wird es praktische Unterstützung geben. So wird dann mit Leadership aus einem Orientierungs-Lippenbekenntnis eine tatsächlich verankerte Erfolgsfaktorenausprägung in Richtung der gewählten Orientierung.

Hier findest Du Infos zum Pilot-Webinar

In dieser Beitragsreihe ist alles vom gewünschten Ergebnis her aufgebaut.
Die korrekte Reihenfolge Deiner zukünftigen Transformation lautet ergo: 1. Von Good Leadership zur Kundennutzenorientierung zur Strategie zur Transformation zur Innovation zu Sales/Marketing zum Kundenerfolg – und ggf. zur Digitalisierung.

Die wichtigste Kausalkette für Deinen Erfolg ist „Mindset – Skillset – Toolset“!

Erschaffe zunächst eine Kultur, die auf Vertrauen basiert. Danach kannst Du an der in der Betriebswirtschaftslehre beschriebenen Hierarchie arbeiten:

1. Leitbild
2. Ziele
3. Strategien
4. Prozesse
5. Strukturen
6. IT (Ergänzung des Autors)

Dennoch wird dieses „Pferd“ notorisch versucht von hinten aufzuzäumen.

„Wer glaubt, dass die IT/Digitalisierung die Wirtschaft antreibt,
der glaubt auch, dass die Bühnen-Pyrotechnik die Rock Bands antreibt.“
(Fred Keßler, M.BC.)

Es ist erforscht und erwiesen, dass weder IT noch neue Strukturen bessere Prozesse induzieren oder gar Strategien erzeugen oder ersetzen.

Ich hoffe sehr, dass Du nun allmählich richtig heiß darauf bist loszulegen, und Deine Märkte mit smartem Drive von hinten aufzurollen. Mit diesem Beitrag solltest Du nun den Durchblick haben, um endlich Deine Change-Jam-Sessions zu beginnen. „Have Fun & Fail Forward!“

Autor: Fred Keßler

Fred Keßler, M.BC. ist seit 1995 selbständiger Unternehmer. Er hat drei Beratungsfirmen aufgebaut und verkauft, bevor er 2003 mit der Unternehmensberatung InterSalesPro an den Start ging. Seitdem hat er über 14.100 Menschen (Stand Juni 2018) aus über 662 Firmen der IT- und Maschinenbau-Industrie in den Fachgebieten Leadership, Orientierung, Strategie, Transformation, Innovation, Marketing und Vertrieb beraten, gecoached und geschult. Microsoft und Oracle engagieren ihn und sein Team, um sorgfältig ausgewählte Partner bei deren Transformation zu begleiten. 30% seiner Berufszeit verbringt er mit akademischen Studien und Dozententätigkeiten an Hochschulen und 70% mit Consultingprojekten. Drei BWL-Studiengänge hat er bereits erfolgreich abgeschlossen und zurzeit durchläuft er ein Promotionsprogramm an der Heriot Watt University, in Edinburgh. Fred ist Rock-Gitarrist.

Mein Webinar-Tipp: Wenn Du das ganze in geballter Form – und gespickt mit vertiefenden und weiterführenden Praxis-Tipps – als Webinar-Serie hören und sehen möchtest: Hier kannst du dich kostenfrei anmelden.

 

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