Weltweite Chancen durch „selling by technology – Teil 1: IT-Systeme unterstützen Verkäufer

Die Marketingstrategien der Unternehmen haben sich in den letzten Jahren durch die Weiterentwicklung der IT-Technologien und Medien im Rahmen der Globalisierung verändert. Dies trifft besonders für die Vertriebsstruktur von Investitionsgütern und besonderen Dienstleistungen zu. Der Verkäufer und Berater kann beim Kundenbesuch seine Produktpräsentation auf seinem Laptop so wunschgerecht gestalten, dass der Kunde ein maßgeschneidertes Angebot erhält und seine Vorstellungen und Wünsche erfüllt werden. Sollte ein Kunde nach verschiedenen Alternativen beim Angebot fragen, so können diese mit dem IT-System konfiguriert werden. In einem solchen Fall wird durch die Alternative auch eine Entscheidungshilfe geboten. Seit Mitte der Neunziger Jahre wurden die ersten Systeme erfolgreich im Vertrieb von Investitionsgütern zur Verkäuferunterstützung eingesetzt. Ein Braunschweiger Softwarehaus hat sich auf diese Systeme so erfolgreich spezialisiert, dass das Expertenteam schon dreimal 1996, 2001 und 2007 den Verkaufsförderungspreis des BDVT erhielt. Warum erfolgreich? Bei komplexen und variablen Projekten kann das Vorstellungsvermögen des Kunden bildhaft unterstützt werden, und der Verkäufer ist nicht mehr allein auf verbale oder einzelne tabellarische Darstellungen angewiesen. Neue Markt- und Absatzstrukturen verlangen schnelle Anpassung Im Zeichen der Internationalisierung und Globalisierung weiten sich traditionelle Märkte aus und verlangen häufig schnelle Anpassung. Das Internet bietet mit seinen heutigen Möglichkeiten auch die Chance, Produktkataloge weltweit in verschiedenen Sprachen, die der Nachfrager wählen kann, ins Netz zu stellen. Dadurch wird jedes Angebot aktuell überall abrufbar. Die Visualisierung der Angebotspalette ist hilfreich gerade dort, wo durch einen Generationenwechsel beim Einkauf und auch bei den Außendienstlern das aktuelle Fachwissen nicht für beide Seiten gleichermaßen präsent ist. Wenn durch Änderung von Gesetzen und Vorschriften Anpassungen und Aktualisierungen notwendig werdem, können diese via Intra- oder Internet jederzeit schnell vorgenommen werden. Welche Anforderungen werden von der Industrie gestellt? Die Industrie stellt an ein solches System folgende Anforderungen: Einen klar strukturierten Aufbau

  1. Einen kompletten Produkt-Katalog
  2. Produktpräsentation mit Verkaufsargumenten
  3. Wettbewerbsvergleiche
  4. Einfache Bedienerführung
  5. Durch Modulbauweise erweiterbar
  6. Permanente Aktualität
  7. Marktgängige Hardware-Anforderungen
  8. Schnittstellen zum CRM/ERP- oder SAP-System
  9. Einfache Datenpflege an zentraler Stelle und Mehrsprachigkeit für den internationalen Einsatz

Die Konfigurator-Lösung als Teil der unternehmensweiten IT Insellösungen sind wie noch vor zehn Jahren in der heutigen Unternehmenswelt nicht mehr gefragt. Aus gutem Grund sind die IT-Systeme miteinander verbunden oder integriert, und Prozesse spielen eine wichtige Rolle. Angestebt ist eine unternehmensweite Nutzung von strukturierten Daten und Diensten. Daten sollen jeweils nur an einer zentralen Stelle gepflegt werden, Redundanzen sind zu vermeiden. So sind in vielen Unternehmen bereits ein zentrales Produktdatenmanagementsystem für Produktdaten und –Regeln, ein CRM für Kunden-, Interessenten- und Angebotsdaten, sowie ein Dokumenten-Management-System und Content-Management-Systeme unternehmensweit im Einsatz. Der Trend geht sogar noch weiter in Richtung Business-Process-Management und ECM (Enterprise-Content-Management). Beispiel: ECM als Unternehmens-IT-Struktur Diesen Tendenzen muss sich auch eine Konfiguratorlösung unterwerfen. Eine offene, modulare Struktur in Web-Technologie stellt hier sicher, dass die einzelnen Komponenten einer Konfigurator-Lösung wie Regelengine, Renderengine, Workflow-Engine und Datenpflege-Tool mit den bestehenden Systemen gekoppelt werden können. Unterschiedliche Ausgabe-Möglichkeiten der Lösung sorgen für verschiedene Einsatzmöglichkeiten im Web oder lokal im Verkaufsgespräch, bei Angebots-, Broschüren-, Typenblatt- und Katalogdruck, Austauschformate wie BMECat oder Produktmodelle für CAD-Systeme sorgen für Weiterverwendung, sowohl auf Produktportalen und Preissuchmaschinen als auch in den Engineering-Tools der Kunden. Der Platzhirsch SAP In vielen Unternehmen ist SAP® als führendes ERP-System nicht mehr wegzudenken. Häufig ist dort auch komplexes Produktwissen mit entsprechenden Beziehungen modelliert. Dieses Wissen auch komfortabel in einem Angebotskonfigurator nutzen zu können, stellt viele vor eine fast unlösbare Aufgabe. Mit Hilfe des Konfigurators conLeos Net.Select ist man nun in der Lage, komplexe Produkte unter Nutzung der SAP-Daten in einem für Endkunden geeigneten Konfigurator anzubieten. Konfiguratoren und SAP: Der Lösungsweg von conLeos sorgt für einfache Bedienung und Pflege und für ansprechdes Design Der Konfigurator im Vertriebsprozess Der Einsatz von Konfiguratoren im Vertriebsprozess eines Unternehmens hat mehrere Ziele:

  • Verlagern von Expertenwissen aus dem Technischen Büro an die Vertriebsfront
  • Sicherung der Baubarkeit des angebotenen Produkts
  • Reduzierung von Sonderkonstruktion
  • Unterstützung bei der Verkaufsargumentation
  • Verkürzen des Auftragsdurchlaufs
  • Reduktion der Kosten in Retouren- und Beschwerdemanagement
  • Besseres Vertriebskontrolling
  • Transparente Kostengestaltung
  • Zufriedene Kunden
Ohne Konfigurator Mit Konfigurator
Vertrieb Vertrieb
Technisches Büro
Arbeitsvorbereitung
Lager Lager
Fertigung Fertigung

Beispiel: Auftragsdurchlauf bei einem Fertiger technischer Produkte Weidmuller Galaxy, Konfigurator: Auch ein Portfolio von über 35.000 Produkten schreckt nicht, der Konfigurator kennt sie alle und hilft bei der Zusammenstellung Nur ein Konfigurator? Eine erfolgreiche Vertriebsunterstützungslösung macht mehr aus als „nur“ ein Konfigurator. So kann auch das einfache und intelligente Finden eines Standardproduktes in einem umfangreichen Portfolio eine ähnlich anspruchsvolle Aufgabe sein. Wir sprechen hier von Selektoren. Suchmöglichkeiten, wo die Kundenherausforderungen (Applikationen) beschrieben und in technische Daten (Merkmale) der Produkte überführt werden, helfen auch Unerfahrenen und in der technischen „Branchensprache“ ungeübten einfach ihr Wunschprodukt zu lokalisieren. Weidmüller Galaxy, Intelligentes Suchen Mit Features wie der Wettbewerbssuche erfolgreich in bereits weitestgehend verteilten Märkten agieren. Der flächendeckende Einsatz dieses Systems hat Weidmüller eine signifikante Umsatzsteigerung schon im ersten Halbjahr gebracht. Weidmüller und conLeos wurden mit dem Deutschen Verkaufsförderungspreis 2007 des BDVT in der Sparte New Media ausgezeichnet. Häufig trifft man auch kombinierte Lösungen, in denen erst über einen Selektor ein Standardprodukt oder eine Produktfamilie ausgewählt wird, die dann über einen Konfigurator exakt an die Kundenbedürfnisse angepasst wird. Im Verdrängungswettbewerb ist auch eine Suche probat, in der die bereits eingesetzten Produkte des Wettbewerbs als Suchkriterium die entsprechenden oder weiterführenden Produkte des Anbieters zur Verfügung stellen. Hier zielgerichtete Argumentationshilfen gegen den Wettbewerb anzubieten, die die eigenen Stärken hervorheben, macht ein solches System rund und erfolgreich. Linde World, Interaktive Produktpräsentation: Mit dem richtigen Medienmix Funktionalität und Nutzen optimal vermitteln – und die individuelle Gesprächszusammenfassung gibt es auf Knopfduck gleich mit – als PowerPoint-Präsentation Die beiden Checklisten zur Ermittlung von Bedarf und Einsatzmöglichkeiten finden Sie hier.

Dr. Heinz Joachim Bless

Autor: Dr. Heinz Joachim Bless

Dr. Heinz Joachim Bless BDVT ist Verkaufstrainer in Düsseldorf. Er besitzt ein breites Spektrum an Erfahrung von Verkäufer-Weiterbildung in verschiedenen Branchen bei namhaften Unternehmen der Konsum- und Investitionsgüter-Industrie.und erhielt 1996 den Verkaufsförderungspreis des BDVT in Bronze. Er ist seit 1999 Dozent für Verkaufsmanagement und Verhandlungs- und Verkaufsechniken an der Hochschule Niederrhein. E-Mail: heio@bless.de