Die Erfolgsformel zur Steigerung der Vertriebs-Performance: Leads gewinnen – Sales-Talente binden

Stabiles Wachstum durch kontinuierliche Umsatzsteigerung! Diese Zielvorgabe ist nur mit einem stimmigen Vertriebskonzept und den passenden Vertriebs-Tools zu erreichen. Sowie mit einem schlagkräftigen, hoch motivierten Sales-Team. Kunden stellen hohe Anforderungen an die Verkäufer. Diese müssen heute – bestens informiert – zu Beratern ihrer Kunden werden und Lösungen anbieten, die exakt auf den Kunden zugeschnitten sind. Dies gilt in besonderem Maße im IT-Business. Hochproduktive Vertriebs-Tools unterstützen diese Aufgabe proaktiv und werden so zum Treiber für die Marketing-Performance. Ein oft unterschätzter Nebeneffekt: Mit Tools dieser Art punkten Unternehmen im harten Wettbewerb um echte Sales-Talente.

„Höchste Vertriebs-Performance mit möglichst minimalem Kostenaufwand“. Für Unternehmen in der IT-Branche ein Leitsatz von existenzieller Bedeutung. Schließlich kämpfen hier fast alle Player mit ähnlichen Problemen; kurze Produkt-Lebenszyklen, hohe Vertriebskosten, zum Teil extremer Wettbewerb und vor allem – anspruchsvolle Kunden, deren Anforderungen sich kontinuierlich ändern.

Harter Kampf um Verkaufstalente

Die gute Nachricht ist jedoch: Die IT-Branche wächst rasant und damit die Aussicht auf ertragreiche Geschäftsabschlüsse. Technologie und Digitalisierung ist der Treibstoff für die Wirtschaft. Immer mehr Unternehmen und Behörden erkennen die IT als zentralen Faktor für den Erhalt der eigenen Wettbewerbsfähigkeit. Gleichzeitig entstehen in diesem Sektor jährlich tausende neuer Arbeitsplätze.

Gefragt sind insbesondere Mitarbeiter im IT-Vertrieb. Ob Vertriebsleiter, Key Account Manager oder Außendienstmitarbeiter. Die Nachfrage nach Verkaufstalenten übersteigt seit Jahren bei weitem das Angebot. Hinzu kommt, dass diese Jobs besonders anspruchsvoll – und damit in der Regel auch überdurchschnittlich gut bezahlt sind. Schließlich geht es um den Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Services. Und dies schaffen nur gut ausgebildete Mitarbeiter, möglichst noch mit spezifischen Branchenkenntnissen und IT-Background.

Dem Wettbewerb ein Schnippchen schlagen

Die Crux für IT-Anbieter: Um diese hohen Gehälter für qualifizierte Vertriebskräfte zahlen zu können, muss erstmal der Umsatz stimmen. Und genau hierzu tragen innovative Vertriebs-Tools aktiv bei. Zum einen, indem sie einen 360-Grad-Blick auf Markt und Kunden bieten und darüber hinaus die Kundenberater von administrativen Aufgaben entlasten. Ein Beispiel hierfür ist ama SalesView. Angeboten wird das Vertriebstool von ama. Das Unternehmen ist auf die IT-Branche spezialisiert, und zählt seit Jahren zu den führenden Informationsdienstleistern in Deutschland.

Moderne, insbesondere auf eine bestimmte Branche spezialisierte, Vertriebs-Tools helfen einerseits die Vertriebserfolge abzusichern und halten gleichzeitig die Vertriebskosten in engen Grenzen. Ein weiterer, aus Vertriebssicht wesentlichen Aspekt: Wird solch ein Instrument professionell in die eigenen Vertriebs- und Marketing-Prozesse integriert und effektiv genutzt, hält es gute Verkäufer bei der Stange. Diese merken in der Regel sehr schnell, wie sich mit diesem Tool die eigenen, persönlichen Verkaufserfolge signifikant steigern lassen. Und falls die Vertriebs-Ressourcen des Unternehmens verstärkt werden müssen – obige Argumente punkten ebenso im Wettbewerb mit neu zu gewinnenden Verkaufstalenten.

Fokus auf die vertrieblichen Kernaufgaben

Auf den Punkt gebracht: Branchenbezogene Vertriebs-Tools berücksichtigen die Besonderheiten einer Branche. Und sind damit in der Lage, gezielt Freiraum für die eigentlichen Kernaufgaben zu schaffen. Indem sie die gesamte Vertriebsmannschaft und das Marketing von den oft als lästig und zeitraubend empfundenen Nebenarbeiten entlasten. Hierzu zählt insbesondere der zeitlich meist aufwändige Recherche-Aufwand für die Vorqualifizierung von Leads – im Marketing oder im Vertriebsinnendienst. Mit Hilfe eines solchen Tools wird dieser Aufwand auf ein absolutes Minimum reduziert. Unter dem Strich also ein deutliches Plus an aktiver Vertriebszeit – und entsprechend weniger Zeitaufwand für die ebenso unproduktiven wie unbeliebten Recherche-Arbeiten. Beschäftigte im Innen- und Außendienst können sich so auf die eigentlichen Kernaufgaben konzentrieren – die Verkaufsvorbereitung und das Beratungsgespräch vor Ort.

Umfassende Übersicht über grundsätzlich infrage kommende Leads

Wie genau erreicht man die allseits gewünschte höhere Produktivität bei der Informationsbeschaffung? Ganz einfach durch den Umstand, dass ein großer Teil der sonst für die Lead-Qualifizierung benötigten Zeit für zeitraubende Fleißarbeit entfällt. Etwa für Recherchen im Internet oder in sozialen Netzwerken.

Voraussetzung ist, dass die erforderlichen Information für einen ersten Überblick mehr oder weniger auf Knopfdruck zur Verfügung stehen. Am Beispiel von „ama SalesView“ bedeutet dies, dass die mit diesem Tool gekoppelte Online-Datenbank „amaweb“ für IT-spezifische Recherchen genutzt werden kann. Etwa zur Ermittlung der bestehenden Konzernverflechtung des potenziellen Kunden, der Zahl der IT-Standorte, oder der Anzahl PC-Arbeitsplätze. Darüber hinaus ermöglicht die in ama SalesView mögliche „Umkreissuche“ weiteres Besuchspotenzial zu erschließen. Insgesamt gesehen kann das Marketing-Team auf diese Weise deutlich mehr potenziell interessante Accounts vorqualifizieren und an das Sales-Team zur Weiterverfolgung bereitstellen, als ohne Vertriebs-Tools.

Mit den passenden Vertriebs-Tools – Fokus auf besonders attraktive Leads

Um die tatsächlich erfolgversprechenden Leads zu erkennen, benötigt ein professionelles Sales-Team zusätzlich zur Vorrecherche meist noch weitere Informationen. Erst dann kann beurteilt werden, ob ein Account tatsächlich so attraktiv ist, wie zunächst angenommen oder das eigene Produkt oder die Lösung tatsächlich den Bedarf des Kunden trifft.

Genau für diese Phase bietet der Informationsdienstleister ama eine praxisnahe Abrechnungs-Lösung: die Freischaltung einzelner Vollprofile. Mit den dann im Vollprofil verfügbaren Detail-Informationen (siehe Infokasten) kann die Attraktivität des Accounts exakt eingeschätzt werden.

Tools dieser Art gibt es nicht zum Nulltarif. Interessenten sollten demnach genau hinschauen, welchen Zusatznutzen man damit generieren kann. So ermöglicht etwa ama eine variable Abrechnung. Diese sorgt zum einen dafür, dass Nutzer nur für die Informationen bezahlen, die tatsächlich echten Mehrwert bieten. Zum anderen ist diese Funktion besonders interessant für den Teamleiter. Dieser kann das gebuchte Aktivierungsbudget nach Belieben auf seine Teammitglieder verteilen und bei Bedarf auch wieder nachladen. Auf diese Weise ist dieser jederzeit im Bilde, wer welche Accounts bearbeitet. Auch sei das aktuelle Restbudget der einzelnen Teammitglieder zu jedem Zeitpunkt ersichtlich.

Perfekt vorbereitete Verkaufsgespräche

Die freigeschalteten Vollprofile haben noch einen weiteren Nutzenaspekt: Sie ermöglichen es dem Vertriebsmitarbeiter bestens informiert den Erstkontakt per Telefon einzuleiten. Und im Anschluss daran, gut vorbereitet, das Erstgespräch vor Ort zu führen. Und letztlich auch zum Erfolg zu bringen. Denn den potenziellen Kunden überzeugt nichts mehr, als eine perfekt auf seinen Bedarf zugeschnittene Lösung seines Problems. Auch in der Aftersales-Phase leistet ama SalesView wertvolle Dienste: Das Vertriebsteam ist – dank Monitoring- und Alert-Funktionen – in Bezug auf wichtige, kundenbezogene Informationen und Ereignisse stets auf dem Laufenden und kann diese zielorientiert für weitere Upselling-Aktivitäten nutzen.

Fazit

Branchenspezifische Vertriebs- und Recherchetools bieten Nutzern einen signifikanten Informationsvorsprung und gleichzeitig einem erheblichen Effizienzgewinn: deutlich mehr qualifizierte Leads und vor allem erfolgversprechendere Leads. Beides schlagende Argumente, um gleichzeitig auch gute Verkäufer an das Unternehmen zu binden.

IT-Anbieterunternehmen, die an die Anschaffung solcher Tools denken, sollten insbesondere weitere Zusatznutzen prüfen: Können etwa die freigeschalteten Informationen zielführend weiter genutzt werden? Beispielsweise indem diese in das interne CRM-System eingebunden werden? Mindestens ebenso wichtig ist die Antwort auf die Frage, in welchem Umfang mit einem solchen Tool das Vertriebsbudget entlastet werden kann.

Autor: Oliver Gramsch

Mit über 10 Jahren Berufserfahrung in den Bereichen Business Development, Marketing und Sales ist er für die strategische Weiterentwicklung und das Partnermanagement von ama verantwortlich. Link zur Webseite.